任何一个东西的任何一个特点都可以做出一个FABG的结构来，这时候你会发现一个产品会有很多个FABG。你要展示一个产品，这个产品会有很多的FABG，那么在这个时候有一个很重要的技巧是什么呢？不要把最重要的FABG先说出来。就是这个产品最大的卖点，你一定要留在后面。为什么留在后面呢？很多人说应该一开始先用最重要的出来，不对，不对，不对。最重要的东西是要留在最关键的时候用。什么是最关键的时候？就是这客户他不想买了怎么办？当这客户不想买，转身要走的时候，你说等一下还有一个没有讲。这时候把杀手锏使出来，你说不定能够力挽狂澜。
比如顾客说你们家东西太贵了。我们家东西的确是有点贵，我们家现在东西就是越来越贵，这个我们也感觉得到。那你看承认对方的异议，承认对方异议之后，请求许可后再继续。第三步叫请求许可后再继续。那么我能不能给你补充一个信息，我们家这个东西为什么贵？因为这个东西是从什么多少多少人当中挑出这么一个工匠，然后怎么样细心地用手工的方法，才能够打造得出来。它和一般的机制的区别在哪？你看，机器制的是这个样子的，手工缝制的是这个样子的，这两个是完全不同的。而且你一旦穿出去，明眼人一眼就能看出来哪个是机制的，哪个是手工。你看这就是第三步，叫作请求许可后再继续。
在这里边你会发现有特别多的方法都是能够立刻生效的东西，因此我向大家推荐《销售洗脑》这本书。这本书背后有一句话，说千万不要让你的竞争对手看到这本书。那这只是一种促销手段了，但是我会希望更多的中国的企业看到这本书，知道销售是有步骤的。一个专业的销售就能够给我们带来特别多的收割。
那需要准备些什么呢？比如说最基本的，你得记住所有商品的价格，这是一个店面销售人员最起码的功力。因为当客户发现你对价格不熟悉的时候，他就会质疑你的专业度。你去查价签，客户就会认为这是一个菜鸟。当客户发现你是个菜鸟的时候，他就倾向于不在你这成交，所以一定要把价格记得很清楚。
这种问答赞的模式，最重要的目标是快速地拉近我们和他人之间的距离。为什么我说这个在日常生活中很重要？比如说美国人、日本朋友或者是留学归来的这些海外留学人员，我跟他聊天的时候，你就发现有的人跟你说话特别的舒服。为什么呢？就是他在你说了每一句话之后，都一定会给你一个正向的反馈和回应。但是我们身边很多，尤其是我们熟悉的人之间没有这个习惯，觉得特别假惺惺的，但实际上这个是一个修养。
你比如说我去线下书店买书，在线下书店买书你会发现说，你买两本书往柜台一放。他就给你扫码，付钱，就走了。他从来都不会说，您看这本书，有一本书跟这书很搭，我介绍给你看一看。这叫连带销售嘛。但是书店里边从来不做这样的事，但你发现当当和亚马逊就会做。
促单更有效的方法，比如说二选一的促单法。您是想要这个还是连那个也一块要了，或者您是想要信用卡刷卡还是用现金来结账，您是想用支票还是想用信用卡？这是二选一的方法。还有反问的促单法，您觉得现在是不是可以给您包起来？主动促单法就是直接问，现在我可以让人给你包起来吗？这就是主动的成交法。附加销售成交法是我们前面讲的，说你一定要问到极限为止。
那我现在给你演示的是普通销售：你今天想买点什么？我想给我儿子买点礼物。那么这个礼物用在什么场合？他16岁生日的时候。那么他什么时候过生日呢？下周二。你都给他准备了什么？我想问他给自己准备了什么更合适等等。那这就是一个普通销售的一个对话的方式。你觉得有问题吗？听起来没有。对方问什么就答什么，然后接着问。
还是挺贵的怎么办？这时候你要用到我们说的第六步就是促单。促单的这一步有很多个方法，其中有一个跟价格有关的方法叫作极致价格法。什么叫极致价格法？就是当顾客说我觉得你们的挺贵的，我希望能够有点优惠的时候，不要一口回绝。我们有很多人会说我们这没有折扣。还有人会说那我给你打个折，那你打了折，就代表着你的东西还可以再打折，所以顾客就会觉得你之前为什么不告诉我。
这样做的话，你也可能会成为像我说的莫尼卡那样的一个销售。就是每天跟所有的顾客处好关系。顾客是为了她而买，而不仅仅是为了商品而买。把这几步做到，那从准备开始的话一共是八步，如果不包含准备的话。那第一步是寒暄，第二步是了解他购买的意图，然后第三步是FABG的演示的技巧，第四步是试探成交，附加销售。第五步是处理客户的异议，第六步是促单，第七步表示感谢，邀请顾客回来。把这几步做完，就能够达到这本书所说的这个要求，把逛街者变成购买者的这个步骤。
这里边有几个小方法，第一个方法就是你要跟客户聊一些他能够跟你聊起来的东西。那比如说客户推着孩子进来的，应该怎么办？聊孩子。哇，小宝贝好棒，好可爱。客户甚至会说叫阿姨。你看这都成阿姨了，你看多快。所以聊孩子，聊汽车，如果你看到客户开的什么车，那一般人开着车都喜欢聊聊他的车，他会觉得很棒。然后聊一些个性化的衣服，哇你这身衣服真好看，衣服哪买的？跟她聊她的衣服。然后聊一些最近发生的新闻，你昨天你有没有听说那个新闻啊？你看闺蜜们在一起，只要聊起来八卦的事，马上就亲密得多。
或者说你能不能帮我把那个东西拿过来？你看，还是这个技巧，让对方帮你一个小忙。当他帮完你这个忙之后，你问他说，今天想看点什么？这时候我们准备进入下一个环节。所以在这个地方一定要学会解除防卫，什么叫解除防卫？当顾客说我只是看看的时候，他是防卫。那么解除这个防卫的方法叫作同意再消解，什么叫同意再消解呢？当对方说我只是看看的时候，你如果什么都不说就走掉了，那你等于逃跑了。你如果说你怎么能只是看看呢，你应该买点东西。这进攻的太厉害了，这不对，这是打或者逃了。
任何一个东西的任何一个特点都可以做出一个FABG的结构来，这时候你会发现一个产品会有很多个FABG。你要展示一个产品，这个产品会有很多的FABG，那么在这个时候有一个很重要的技巧是什么呢？不要把最重要的FABG先说出来。就是这个产品最大的卖点，你一定要留在后面。为什么留在后面呢？很多人说应该一开始先用最重要的出来，不对，不对，不对。最重要的东西是要留在最关键的时候用。什么是最关键的时候？就是这客户他不想买了怎么办？当这客户不想买，转身要走的时候，你说等一下还有一个没有讲。这时候把杀手锏使出来，你说不定能够力挽狂澜。
还有假定成交法，假定成交法就是你在心中，你跟对方的语言过程当中，已经假设这个东西都已经成交了。那么接下来就要问的是，我们什么时候派工人去给您安装？或者是您过多长时间，您需要把这个东西拿回店里边来，我们给您做一个保养。你看这都是在假定成交的这个前提之下来做这些对话。这些对话如果能够说的话，那顾客就默认这个东西已经买了，然后就去开单。甚至有很多是直接就开好单子拿过来给到销售，最好的方法是你要带着他去成交，因为也有顾客再去款台的路上跑掉。
我希望这本书能够帮到我们大量的创业者，因为现在生意大家都知道不好做。所以如果我们线下有生意的话，就一定要把这些方法，我是特别希望我所有的员工都听一下这本书的。因为销售无处不在，你在任何情况下都可以跟别人说起樊登读书会FABG。当别人跟你说话的时候，你都可以问、答、赞。这些技巧在人际沟通和销售方面一定是有效的。
所以在这本书里边有一个理念我特别欣赏，他说任何的技巧都不会胜过成交的欲望。你作为一个好的销售人员，你成交的欲望才是最终达成成交最重要的一个保障。所以技巧当然会有帮助，但在这之上，你首先得把自己培养成一个特别棒的有销售欲望的人。
比如说他说把产品卖给第一个客户，这话什么意思呢？有很多销售喜欢猜顾客。他就一看这顾客说看样子像是没钱的，他就不理人家了。你们觉得这样的销售讨厌不讨厌？我们经常会遇到这种以貌取人的销售。弗利德曼说以貌取人的确是销售的一个习惯，连他都忍不住想要以貌取人。但是永远都会有意外发生，你经常会发现一个看起来不怎么样的人，结果买了一个豪华轿车。这种事有的，甚至说这个人老在这儿逛，逛了三回了，从来都不买。你看这种人你就会觉得不会买。他逛了第四次，他买了。
那需要准备些什么呢？比如说最基本的，你得记住所有商品的价格，这是一个店面销售人员最起码的功力。因为当客户发现你对价格不熟悉的时候，他就会质疑你的专业度。你去查价签，客户就会认为这是一个菜鸟。当客户发现你是个菜鸟的时候，他就倾向于不在你这成交，所以一定要把价格记得很清楚。
在这个过程当中，甚至你可以用口头协议的方式来让顾客对你更忠诚，这个是我们普通人一般不敢用的。你比如说你正在招呼这个顾客，发现门那边又进来一个顾客，这时候你应该怎么办？我们有的销售就顾此失彼了。有的人发现这边不想买东西，二话不说扭头去照顾那个人，看那个人像是有钱人。不对，你跑去照顾那个人，这个人立刻会觉得你是不是觉得我没钱？你冷落我，马上就不爽了，扭头就走。
这种问答赞的模式，最重要的目标是快速地拉近我们和他人之间的距离。为什么我说这个在日常生活中很重要？比如说美国人、日本朋友或者是留学归来的这些海外留学人员，我跟他聊天的时候，你就发现有的人跟你说话特别的舒服。为什么呢？就是他在你说了每一句话之后，都一定会给你一个正向的反馈和回应。但是我们身边很多，尤其是我们熟悉的人之间没有这个习惯，觉得特别假惺惺的，但实际上这个是一个修养。
你比如说我去线下书店买书，在线下书店买书你会发现说，你买两本书往柜台一放。他就给你扫码，付钱，就走了。他从来都不会说，您看这本书，有一本书跟这书很搭，我介绍给你看一看。这叫连带销售嘛。但是书店里边从来不做这样的事，但你发现当当和亚马逊就会做。
还有一个方法叫作第三方参考，什么叫第三方参考？就是顾客有时候犹豫不决的时候，其实他是想得到更多购买的支持。哪些东西是购买的支持呢？就比如说，我们老板就是一个这方面的专家，我们老板特别喜欢装修这件事。所以他在装修家里的时候选的都是这款沙发。这句话对于顾客是有杀伤力的，为什么呢？因为顾客希望知道有没有专家会选这个东西。这叫第三方支持。