做完这几步，你会发现我们的成交能力得到了提升，因为我们跟客户的沟通变得更加从容，我们能用伙伴的心态来融入到客户当中。还有一个特别重要的细节就是你要能够知道客户的决策者到底是谁，并且他们分别是什么样的性格。如果你不知道客户的决策者的性格的话，你很可能会在沟通时用错方法。
有一个词叫“复印机式倾听”，就是你得把自己“复印”成对方。这个方法我其实经常用，今天跟大家透露这个秘密：就是在你跟对方说话的时候，你可以模仿对方的肢体语言。比如说对方跟你说话的时候，两个手会这样放在桌上，那你也这样。你们俩很快就会达成默契。过一会儿，对方开始用手撑着脸，你也就赶紧撑着脸。
如果你真的坚定地这么认为的话，那么就不要再听了，没有必要。在这里我提醒一句，销售的情商当中，最重要的一条就是要保持学习的心态。首先，你要能够愿意改变自己，愿意了解有没有更好的方法，你才会有一个学习的心态去继续听我们讲这本书。
第三个就是容易让步，客户刚张口质疑，马上就愿意打折，为了成交可以牺牲掉自己所有的利润。我听过很多人讲，我们做这单生意根本不赚钱，就是为了一个口碑。实际上如果一个人过于急于让步，也会让客户感受其实不太好。因为你不够专业，而且最重要的是他会怀疑你提供的东西是否有价值。
你在需要锻炼身体的时候，就算听了我们的《跑步圣经》，你也不去锻炼，也不去跑步，导致你越来越肥胖。等你的体重达到100公斤，这时候你发现这事麻烦大了，影响寿命了，或者糖尿病出现了，你就开始狂走，它会占用你特别多时间。
什么样的客户才是一个值得投入精力去跟踪的客户？他说我们发现了两个有助于提升合作成功率的关键心理因素。
这是第一个部分的情商。这里边最重要的是耐心、表达能力，能够保证你的销售渠道畅通。保持了销售渠道畅通以后，你要做的第二件事是获得好感度，让客户喜欢你。所以牵扯到第二块情商：提高好感度的情商。
作为一个好的销售，管理好客户预期是你的责任。你要告诉客户，这个事我们在短期内做不到，但我们保证能够做到的事是什么。当你能够管好客户的预期，并且要求客户说你们也得做出相应的动作，你们也得向我们承诺一些东西，我们才能够最终实现这个目标，这时你才会发现客户跟你是同频的。客户认为在实现这个事的过程当中，也有他的作用，而不是只靠你一个人来做。管理好他的预期之后，他就会把你当成一个很好的帮手，把你当成一个合作伙伴，经常向你请教问题，大家一起解决问题。这就是一个优秀的销售，管理好客户的预期，不要什么事都跟客户瞎承诺。
这个时候有很多种方法，第一种方法是你可以说，我不知道您为什么不愿意给我们公开预算，可能您有您的苦衷和难处，但是我可以给您提供一个信息，就是以往跟我们签约的客户他们的费用预算大概都在多少钱到多少钱之间，这个范围您能够接受吗？他不跟你说预算，你需要跟他说预算，你必须得跟一个愿意谈预算的客户谈话。否则的话，他不会给你签单的。
如果你真的坚定地这么认为的话，那么就不要再听了，没有必要。在这里我提醒一句，销售的情商当中，最重要的一条就是要保持学习的心态。首先，你要能够愿意改变自己，愿意了解有没有更好的方法，你才会有一个学习的心态去继续听我们讲这本书。
你要销售产品，你需要跟对方达成一致，你需要跟他做交易他来赚钱，你应该学会用同理心去倾听对方，并且能够与他同频。你可以问问自己：我会在自己这儿买东西吗？如果连我都讨厌自己，我怎么能让别人愿意在我这儿买东西。
最后我想总结一下，各位可以跳出销售这件事想一想，难道这些情商不是作为一个人非常重要的情商吗？作为一个人，你需不需要有耐心，你能不能够延迟满足。你在一个单位干了一个月，你发现这个领导给钱这么少，你就要辞职。你还没有在这里边学会任何东西，就说这地儿没法待了，就走了。那么你永远就在不停地挖坑，永远打不出一口井来。
简单地总结一下，就是我们说首先你需要能够保持学习习惯，要有保持学习的情商，要正确看待交易和钱这件事，扫除你心中童年的障碍，要有自信心，要了解自己的价值。最重要的一条，棉花糖实验教会我们的，要有耐心。还有，要有同理心，要能够站在对方的角度思考问题，多去关注对方。最后一个，说服、沟通和表达的能力。把这几条做到，我相信你不但会成为一个优秀的销售，你还能拥有一个成功的人生，谢谢大家！
这个时候怎么能够做到不轻易让步？核心在于，你应该清楚地知道自己的价值。客户说别人比你低20%，因为那供货商比你低20%。你心里边要知道：如果对方真的便宜20%，那可以跟他签。但为什么不跟他签，还要跟我们谈，那就证明客户更重视质量，所以我们来谈谈质量问题。
当你有延迟满足的能力的时候，你才有可能在一个行业里成为专家，或者拥有一家自己的公司。如果你真的想快速赚钱，小时工是最快的，做完一个小时就能赚钱，但是他们的收入就那样。但如果你想赚大钱，你就能够耐下心来说，我把一家企业由小到大慢慢地培养起来，就需要有同理心，能够感受到对方的感觉。这地方建议大家去听一下《非暴力沟通》，不要轻易说出伤害别人的话，不要做那个神经大条的人。有了非暴力沟通的能力之后，我相信在做人际沟通的时候，是不会有太大问题。
还有一种情况是，客户说我们其实还不太确定这个事是不是真的要外包。因为销售有时候是要卖外包服务。这个时候低情商的销售又会觉得说要完蛋了，今天找错人了。或者是就开始劝：你一定要外包，不外包怎么行，这个事外包最省钱。这两种方法都会让客户退缩，因为你太着急了，你是一个生手，你的情商不够高。
第三个是延迟满足的情商表现，就是你要能够冷静地判断商业机会。比如说有一个客户在你面前抱怨说，我们现在的供应商太糟糕了，这不像话，气死我了，我迟早换掉他。当有人在你面前抱怨之前的供应商不好，而你是可供替换的第二个供应商，请问你是什么反应。
有一个词叫“复印机式倾听”，就是你得把自己“复印”成对方。这个方法我其实经常用，今天跟大家透露这个秘密：就是在你跟对方说话的时候，你可以模仿对方的肢体语言。比如说对方跟你说话的时候，两个手会这样放在桌上，那你也这样。你们俩很快就会达成默契。过一会儿，对方开始用手撑着脸，你也就赶紧撑着脸。
比如说自己唱独角戏。这本书的英文名字叫Connect with Customers，就是你要首先跟客户建立连接。但有些人就是自己一厢情愿地不停地说。我有时候接到一些电话，我很客气的，因为我知道做销售的人不容易。我就会说：对不起，我现在真的不需要这个东西。他就会语速很快地不停地说，他知道我快要挂电话了，噼里啪啦说一大段出来。这就叫作独角戏，他跟客户之间完全没有任何连接。这是第一个表现。
这里边有一个案例，说面对一个有敌意的客户的时候，就是上来根本不跟你好好说话，就是夹枪带棒、讽刺挖苦或言不及义，这个时候没有情商的销售会有两种反应，打或者逃。打就是跟对方争辩，得罪对方；逃就是假装没看见这事，只管说自己的事，说完就走掉了。这两种方法肯定都是不行的。
那么，一个有情商的人会怎么应对？书里边有一个案例：当对方表现出敌意以后，这个人说我觉得您今天好像不太想讨论这个问题，是不是我们讨论这个问题的时机不对？您觉得在什么样的情况下，您更愿意讨论这个话题？他直接面对这个矛盾，坦诚地问对方的意见。
第二个就是，你需要在人际关系方面投入时间。我曾经认识一个大哥，这人特别厉害，是很多家上市公司的董事。过年的时候，他就一个人蹲在角落里边发短信。我们就过去说，你群发一下不就完事吗？他说不行，群发没用。他是给每一个人，按照他们的特性以及他们之间互动的关系，编一条短信，写的言辞特别诚恳。这样他发出去的短信每一条都会有回复，然后建立感情，而且他有一个与人结交的节奏。