第三个原则叫作始终尊重对方，不要打口水仗或者变得崩溃，处于防守的状态。你们知道很多人不擅于谈判或者不善于跟人谈事，很简单的原因就是情绪在主导着他们，他们经常会生气，他觉得我很没面子，所以此刻我要拍桌子，你是针对我的。一旦你的自尊心觉得受到了伤害，你被刺激了，你发现你根本没法冷静地说话，所以你发现在街上跟人没法吵架。因为人骂脏话，你根本拼不过人家，所以不要让自己低到和他们在同一个层面上竞争。最好的方法就是管住你的情绪，时刻知道你来这儿的目的是什么，这是第三个原则，叫始终尊重对方。
第四个原则叫作关注所有的受众，不要受到批评者太多的干扰。我们在跟别人谈话的时候，或者在会议上发表自己意见的时候，我们经常会觉得完了。为什么？他们都反对我，如果你眼睛只盯着这几个反对的人，你会发现你什么事都干不了。而你要盯谁呢？你要看坐在身后的那些群众是什么感觉？他们此刻有没有被说服。就像我们当年做辩论赛的时候，我跟我们的那些小队员传授经验，包括我们后来得了冠军以后跟其他的人交流，我说辩论赛最大的心得就是我时刻知道，我根本不是要说服对面的四个人，因为对面那四个人是铁定了不会被说服的，他们就是来跟你玩命的。
所以一般来讲，在一个会议上或者一个组织内部有人提了一个主意之后，要扼杀这个主意，无外乎这四大套路。那么，这四大套路到最后演变出了二十四种具体的方法。这本书的作者告诉我们针对这二十四种具体的方法，我们怎么样进行一一的回应。咱们先说说这四大类应该怎么回应。第一类，比如说制造恐慌这一类，回应它的原则，总的来讲就是让反对者参与到讨论中来，让他们炮轰你，让他们把炮火开得更猛烈一点，他们愿意制造恐慌，愿意把这话都说出来，这时候才能够吸引受众的注意力，所以第一个原则是允许他们开炮。
第十种，你这个方法是在放弃我们的价值观，你的新的提议是在放弃我们传统的价值观，比如说你要引入这个电脑，我们现在是倡导纸质阅读，你为什么要引入电脑，图书馆存在的意义是什么呢？这就是用传统价值观的方式来挑战。
当你提出一个建议的时候，就会有很多人站出来，用很奇怪的各种各样的方式，使得你的建议最后不了了之，或者使得你这个建议最后被人遗忘，或者这个建议整个被人否定掉，然后你也没办法，所以这就是阻碍变革的最重要的力量。
事实上，你应该让那些反对你的人把反对的声音说出来，你跟他解释也好，辩论也好，讨论也好，你们只要产生观点上的分歧和争论，这有什么作用？当你和那个反对者产生了观点上的分歧和争论的时候，才能够吸引到大量的那些漠不关心的人的注意力。你有没有发现？你在大街上一吵架，就会有很多人围过来问，到底咋回事，为什么会这样，人们才会真的关心这个话题，这时候如果你能够说服他并且说服大众，因为他们的注意力全集中在这儿，这时候他们再举手表决，可能得到的成果就不是50%，而是80%。
而他大舅哥的态度很明确，说很好，有辩论是很好的，我们来讨论。讨论了以后，你会发现，在一开始那么多昏昏欲睡的人群，这些人觉得这事跟我没关系，赶紧讨论完了就走吧，赶紧投票，不管是行还是不行，无所谓，赶紧投票让我回家。这些人看到他们吵起来以后，看到他们有了这么激烈的矛盾之后，所有的人都打起精神了，觉得真有意思，这事到底怎么好，哪个想法更有意思，他们开始认真地评判这些建议。
这时候，他原本期待的是51%通过就OK了，咱们就把这事干了。经过了这样大量的说服和辩论之后，最后他达到了81%的投票，就是80%多的人都投票给他说同意这件事。而且这时候你发现，投票给他说同意这件事的人，他们会不会认真地参与到其中，会的。因为他们认真地讨论了，并且认真地思考了。如果是像开始那样随便一投票，就算是50%多支持了，那些人也会认为说今天只是走了一个过场。所以，《认同》这本书给我们最大的价值就是怎么样去让你的主意被人们buy-in，被人们认可。
实际上，他就是在片面地夸大，他在不断地夸张我们所提的高薪养廉的建议。所以，这时候我举了一个特别简单的例子，我说中国古人都讲珍珠可以养颜。我们说珍珠可以养颜，它是把珍珠磨成粉抹在脸上或者吃下去，这时候珍珠是可以养颜的。但你如果拿这个珍珠朝人脸上砸呢，它能养颜吗？一点用都没有。所以你要能够用到正确的方法来使用我们的建议，这才是能够使它实现的方式，我们怎么会提一个建议之后就乱来呢？这明显是在曲解我们的观点。
所以，对方很决绝地说这句话以后，你还是依然可以耐心地给他解释，让大家关注到其实说的不一样。反对者还会说，我们当中有太多的人永远都不会理解这个想法，当然也不会帮你付诸实施，因为你这个想法实在是太复杂了，这个太难了。当他认为太复杂，所以不要去考虑它的时候，你要说，复杂不是问题，这不是问题，我们会做出必要的努力去说服他们，因为这样做很值得。对方认为复杂，他的潜台词就是不值得。而你要告诉他们这事是值得的，因为它能够带来很多的价值，这就是回应太复杂的方法。
所以一般来讲，在一个会议上或者一个组织内部有人提了一个主意之后，要扼杀这个主意，无外乎这四大套路。那么，这四大套路到最后演变出了二十四种具体的方法。这本书的作者告诉我们针对这二十四种具体的方法，我们怎么样进行一一的回应。咱们先说说这四大类应该怎么回应。第一类，比如说制造恐慌这一类，回应它的原则，总的来讲就是让反对者参与到讨论中来，让他们炮轰你，让他们把炮火开得更猛烈一点，他们愿意制造恐慌，愿意把这话都说出来，这时候才能够吸引受众的注意力，所以第一个原则是允许他们开炮。
第一种方式叫作我们已经很成功了，为什么要进行变革呢？就是你的变革根本没有必要，我们现在这服务挺好的，然后还包括说资金才是唯一的现实问题，我们现在你说有问题，有。但是问题不是你这个问题，问题是资金，我们现在没有资金，这才是最重要的问题，把你的这个提案的方向转移了。第三个叫你把问题夸大了，这个事没那么难，你把问题夸大了，这个问题不存在。第四个叫作你是说我们一直都不尽职尽责，你是在指责我们吗？当你提出变革的想法的时候，有人就会认为你这是在针对这些人，这四种方式我们可以把它总结在一块儿，这是常见的一种抨击的方法，叫作从根本上否认这个问题的存在。
第八个，你提的这个问题是一个先有鸡还是先有蛋的问题，我们到底是应该先有设备再有人员，还是先有人员再有设备，他把你的建议变成了一个蛋和鸡的问题。那么这时候你要说，其实有一个办法，我们可以先做一小部分的A，然后就会带动一部分的B。如果B出现了以后，就会对A产生更多的促进作用，这样就会产生更多的B，这时候蛋和鸡的问题就得到了解决。
第十一种方法说这个事不行，它太简单了，你的提案不够成熟，它太简单了。那么，这时候他的话可能会这样讲，他说，你肯定不认为这么简单的方法就能够解决一切问题吧？那么，这时候你的回应是不对，正是我们大家的努力再加上一些创新，这样形成的合力才能够大大推进我们的事业，不是这个简单的主意就行，这个简单的主意背后需要我们大家大量的付出，我们都需要使劲，包括你们在内，我们大家一块儿为它贡献新的力量，才能够实现这个简单的主意，这个世界上一蹴而就的事是没有的。所以，我绝不是告诉大家说，这是很简单就能够实现的。
第十三种方法，说你的计划提到了X和Y，但是它们又不可并存，两者是不能兼得的。那么，这时候你要说，实际上我们并没有说X和Y，我承认你听起来可能是那个样子。但实际上，我说的是A和B，这两者是可以并存的，理解这意思吗？他会认为你要的这两个东西是没法并存的，你既要这个东西便宜又要它能够质量又好，又是名牌，所以这两者是不可并存的。
第十九个说，推行这个计划需要的工作太多了，这好像很难，我不确定我们能不能把它做下去，都不知道能不能，因为这个遇到的困难很多。这时候你回应说，事情很难是好事，困难解决起来是很费时的，但是真正的好主意既能够提振我们的精神，又能够让我们避免浪费时间。而且我常用的一句话是什么呢？如果一个事真的特别简单了，你觉得做起来还有意思吗？如果一个事真的特别简单，还轮到咱们去做它吗？咱们的价值就在于我们能够去把它解决掉，这才是我们公司创造的门槛。所以当他认为难的时候，你可以用这种方式回应。
这本书是告诉我们什么的？科特可能是研究了大量的变革案例，他最后发现很多变革推动不下去，最主要的原因是有很多人捣乱。那么这本书告诉我们如何去对付那些捣乱的人，如何去对付那些阻止你去变革的人。他的切入点特别简单，也跟我们每个人都有关系，就是你们每个人也都曾经提过的这样或者那样的一些建议。
第九个攻击的方法是说，你说的这个提议让我想起了一个特别不好的事，他会提一件特别不好的事，比如说你的计划让我想起了极权主义，让我想起了去年发生在哪儿的爆炸案。你上次有一个什么事就跟他很类似，这也是一种反对你的方法。
那么一般来讲，反对者要想扼杀好主意，无外乎用这四种方式。第一大种叫作制造恐慌，就是反对你的人会制造一个恐慌，这种抨击方式将会描述各种风险和困难。他的目的其实就是引起人们的焦虑的情绪，这样人们就很难去仔细考量一项提议。怎么去引起恐慌？比如说，你不是说他们愿意这个500台就要捐一台吗？那我告诉你，他们会涨价，他们会在这期间把那个价格调得很高，这样会导致我们的市民产生更多的麻烦。
第二种叫作无限拖延，比如说我觉得这个事挺好的，但是咱们现在条件还不太成熟，咱们过上一段时间再讨论，咱们过上半年，到时候等咱们怎么样了，咱们再去做这件事。在会议当中很多人会用这种方式使得这个议题拖延下去，这次没有谈到到下一次可能就忘记了，所以无限拖延会是一个策略，第二个扼杀的策略。
所以一般来讲，在一个会议上或者一个组织内部有人提了一个主意之后，要扼杀这个主意，无外乎这四大套路。那么，这四大套路到最后演变出了二十四种具体的方法。这本书的作者告诉我们针对这二十四种具体的方法，我们怎么样进行一一的回应。咱们先说说这四大类应该怎么回应。第一类，比如说制造恐慌这一类，回应它的原则，总的来讲就是让反对者参与到讨论中来，让他们炮轰你，让他们把炮火开得更猛烈一点，他们愿意制造恐慌，愿意把这话都说出来，这时候才能够吸引受众的注意力，所以第一个原则是允许他们开炮。
第四个原则叫作关注所有的受众，不要受到批评者太多的干扰。我们在跟别人谈话的时候，或者在会议上发表自己意见的时候，我们经常会觉得完了。为什么？他们都反对我，如果你眼睛只盯着这几个反对的人，你会发现你什么事都干不了。而你要盯谁呢？你要看坐在身后的那些群众是什么感觉？他们此刻有没有被说服。就像我们当年做辩论赛的时候，我跟我们的那些小队员传授经验，包括我们后来得了冠军以后跟其他的人交流，我说辩论赛最大的心得就是我时刻知道，我根本不是要说服对面的四个人，因为对面那四个人是铁定了不会被说服的，他们就是来跟你玩命的。