派男销售去找女客户，派女销售去找男客户，这是心理学证明有效的方法。为什么呢，这跟我们原始社会时候留下来的基因有关系。在原始母系氏族社会的时候，女性要负担所有的孩子的生育，孩子生下来你要管他，你要把他养大。而男性的策略就是不放过任何一个机会，男性要想让自己的基因更多地留下来，他的方法就是不放过任何一个机会。因此到了今天，男性只要见到美女，他的感性成分就会上升，他的理性成分就会下降。而记住，当人们感性成分上升的时候，他才会买单，他才会买东西。那女孩子什么时候买LV？心情不好，失恋了，生气的时候买LV。什么时候猛吃巧克力？哭、难过、痛苦的时候。当你一旦丧失理智，你发现你就去进行消费，所以这都是我们说营销的各种各样的知识。
读书是为了解决问题，我们今天要解决的是赚钱的问题，我给大家推荐这本叫《细节营销》的书。这本书我是在十年前，还是五六年前看过的，但是今天翻出来看，你会发现它依然没有过时，因为它讲的是营销学根本的东西。
4C可不可以取代4P？4C是一个比4P更加高级的理论吗？不是。柏唯良教授在这里边把这个道理彻底讲明白了。首先要知道客户是谁。如果你知道你的客户C是谁的话，你的第一个P也就是我们的产品要不要随时改变，你的价格要不要因为他改变，你要知道你的渠道在哪儿，你知道要做什么样的促销活动。所以这四个P都是用来解决一个C的问题。
为什么我们说把P改成C是有道理的？price和cost，您觉得是一回事吗？不是。你定价20块，难道对客户的成本只有20块吗？不是，还有机会成本呢。客户20块钱买了一个坏的插座，回去插上电，把笔记本电脑烧掉了，这成本是1000多块钱。所以有时候价格绝不意味着成本，你要从客户的成本角度来考虑，你就要考虑得更加细致，你让客户到底付出了什么。所以当你能够把4P跟4C结合起来考虑的时候，我们的整个市场营销的架构才会更加清晰。
很多人喜欢通过降价来营销，你们知道通过降价来营销有多大的成本，营销是需要计算的，他这里边做了一个计算是什么呢？如果你的毛利率是25%，你的价格如果上涨10%，那么是不是销量会下降一些。但这时候你发现你的销售收入只要达到原来的78.6%，你公司的利润都比过去高，这意味着什么？当你的价格上升10%的时候，你可以承受20%的销售损失。
另外一个角度，我们把这个产品可以分成重要性高和低，这个东西我买它很重要，比如这块地毯，要花20万来买它，太重要了，所以这是一个重要性很高的产品。但如果是杯子可能5块钱，我不觉得特别重要。所以根据这样一来，我们可以把产品分成四类，一类是重要性高又积极的，重要性高又积极去购买，汽车、房子、很贵的地毯，还包括女孩子去做染发，我不能理解女孩子染个头发花上千块钱，你要买手表、家具，你要去彰显自己身份的东西的时候，你发现包、衣服这是不是都是重要性高，但同时是积极动机的。
一个经常来吃饭的客户贵还是一个电脑贵。这个客户如果能在你那吃上10顿饭，可能多少台电脑都买回来了，而且这个客户如果能坚持来的话，他会给你带来更多别的客户。如果你们公司丢了电脑，第二天那个小偷给你写了一封信，说刘一男先生，您想知道我怎么偷你们的电脑的吗？你要不要看？要，你肯定会看，你会仔细研究怎么偷到的，你一定会看。但是如果客户给你写一封投诉信，你会这么认真的看吗？客户的投诉信就好像小偷给你写的我为什么不来了一样的道理，但是我们很多公司在处理客户投诉的时候，我们的态度都是真烦、讨厌，所以认真地去研究那些离你而去的客户，认真地去做营销的研发，我们的产品才能够越做越好。
这就是整个客户的管理，而营销的目的就是不断地创造这些客户，并且以一个高的价格和这些客户成交，这就是要做营销研发的一个非常重要的核心。
第二个C，我们说到了cost成本这一块。这四个P又同时可以都调动起来，用来解决成本的问题，然后这四个P可以同时用来解决我们的沟通方式的问题、便利的问题。所以整个4P是为了4C当中的每一个点去考虑的。因此我们在架构一个产品的销售的时候，我们应该怎么做呢？我们是不是应该先找出我们的4C，在每一个C里我们考虑4P？这样一来，我们才可以把整个产品的销售策略制定得更加清晰。比如我们的产品设计、价格的高低，我们产品怎么能够到达我们的客户，我们采用什么样的方式跟他们促销，这里边你最起码可以想到十六种变化。
同时我们说市场营销是一个完全可以研发的东西，而怎么研发呢？柏唯良教授告诉你，他认为最简单的方法就是，你去找这个世界上最优秀的公司向他们学习营销就好了。有的人说，最优秀的公司跟我们不是一个行业，我们是卖汽车的，人家是互联网公司，这根本搭不上。而事实上，小米的营销方法就可以用来营销汽车，所以你要向最优秀的企业来学习，并且把它们作为研究对象来研发。
接下来就是做各种各样有趣的尝试。我们经常会有一些新的点子去做营销，如果我们每一个点子都要求必须成功，你们觉得有人敢去做营销吗？有人敢去试新的方法吗？不敢，因为只要一试新方法，老板就要求必须成功，对吗？所以营销研发的过程当中，是一个可以试错的过程，咱们试试看，把这个价格的标签我们改一改试试看，在一个小区域里边我们试一下，万一变得更好呢。
有这几招，我们就能够更加容易地从客户的角度考虑问题。当然，我讲到这儿你们可能会有一个误解，说营销的目的难道就是为了客户满意度最大化吗？不是，营销的目的并不是达到客户满意度最大化，因为客户满意度最大化，最好的方法是你免费给他做，这叫客户满意度最大化。营销的目的是利润最大化，所以你要把握这个度是什么呢？我所付出的成本能够恰到好处的做到让这个客户不离开我。
我们很多人在产品卖出以后，我们就不去管它了。它们一卖出，我们觉得终于交货了，清晰了，我们就没事了，就不管它了。而柏唯良教授告诉你，如果你希望你的客户能够持续地回来，你希望能够产生更高的效益，你应该知道你的产品出去以后是怎么样流动的。你说我没有产品，我只有服务可以吗？也一样，你的这个服务有没有被人提起过，你给这个客户带来了什么，这个客户觉得划算不划算，他愿不愿意给你带来更多的客户，他愿不愿意进行二次消费，他跟你的关系如何，这就是要管理你的外部关系。
我为什么今天给大家讲这本书？它并不能够替代你在商学院里所学到的一切，当然也不能替代你在工作当中所积累的经验，但是我需要告诉大家，营销需要学习，你学会了，会更有助于你做好你现在已经很熟练的工作，你学会它，甚至可以帮你去拓展很多你并不熟练的工作。
4C可不可以取代4P？4C是一个比4P更加高级的理论吗？不是。柏唯良教授在这里边把这个道理彻底讲明白了。首先要知道客户是谁。如果你知道你的客户C是谁的话，你的第一个P也就是我们的产品要不要随时改变，你的价格要不要因为他改变，你要知道你的渠道在哪儿，你知道要做什么样的促销活动。所以这四个P都是用来解决一个C的问题。
所以他有六个练习方法，来告诉我们怎么样从客户角度来看待我们的产品。第一个方法是看清现实。不要把办公室布置成一个荣誉厅，陈列的都是自己的商品，给你的感觉好像全世界都在卖你的商品一样，其实不是。他建议那些卖洗发水的人就应该在墙上陈列的跟超市里边一样，你的洗发水就在角落，你就把它放在角落，这样的话你就知道你的洗发水在市场上到底是一个什么样的状况。
市场营销需要很多的知识，在这本书里边最有趣的就是这部分。有很多东西是我想不到的，比如说市场营销有一个非常重要的原理，叫“人皆恨失”原理。“人皆恨失”什么意思？就是人们在避免损失的时候是愿意冒险的，所以你不要告诉他们买了东西会得到什么，相反，你要告诉他不买这个东西会失去什么。你们有没有在买房或者买车的时候，他不断地告诉你说最近有几个客户来签约了，他们很快就问到您这个房子了，我给您留不住了，我们这款车马上就没有了，马上都卖光了，这是限量版。他都是在利用“人皆恨失”的原则。
另外一部分说重要性低但是积极动机的，不贵，但是我是挑着买的。我特别喜欢买这玩意儿，比如说啤酒算不算，啤酒有个人喜好，我喝什么啤酒，彰显我什么身份，饮料、香烟、糖、小零碎好玩，这些小饰品，看起来都不贵，但是它是积极动机。
比如说在钢铁企业，钢铁企业是一个完全靠大势在决定的，当环境好的时候，你发现说根本就供不应求，老板一天到晚躲着别被他们抓到了，一天到晚找你要我钢材，我得批他一点，我觉得很生气，老板很难做。所以他们认为，当旺季的时候，钢铁企业还需要做营销吗？柏唯良教授告诉你，旺季的时候，钢铁企业的营销人员应该做什么？你要想办法去优化你的客户结构，你要把你的产品卖给更有钱的客户卖给更优质的客户，卖给付款周期更优的客户，你要去把你的产品价格想办法提高能够容忍你更高价格的客户。这时候当环境恶劣的时候，这些有潜力的客户才能够继续支撑你。
他们经过大量的尝试和实验，发现把同样颜色的一款商品竖着摆成一列比横着摆成一溜销量要高很多倍。这很奇怪，你说这为什么呢？它不需要解释为什么，我们用大量的数据统计出来发现就是这个结果，人们的消费习惯就是竖的一溜更容易引起注意力，所以他们会不断地变化摆放的方式，不断地变化价签的样式，就是为了研发出来究竟怎么样卖能够更好。
还有至少一部分销售人员，市场营销人员，甚至你的首席执行官都可以来自客户。比如最典型的是IBM的总裁叫郭士纳，郭士纳当年是美国运通的总裁，美国运通是IBM最大的客户。后来把他从美国运通挖过来做IBM的总裁，就做得很好。虽然他根本不是做IT的人，他对IT一窍不通，但他是IT最大的用户，所以他把IBM整个带出困境，写了一本书叫《谁说大象不能跳舞》。
结果后来柏唯良教授在这本书里边告诉我们什么是好广告呢？他把产品分成四类，根据不同的维度，我们买一个产品的时候有两种消费的动机，一种叫积极动机，一种叫消极动机。什么叫积极动机，你自己特别想买这个东西，这是个积极动机。消极动机是我不得已，我必须得买，卫生纸用完了你说你不买怎么办，那是不得已必须得买的，你买这个东西并不能给你带来兴奋，没有人买卫生纸会兴奋，我今天去买一个特别棒的卫生纸，很少这样的人。