这就是一次非常成功的创业，但这个前期过程当中一定是不断地尝试。有任何问题，好，做一个实验试一试，我们后面会讲这个实验的方法。那么每一次做实验要解决哪些问题呢？这里边有一段，说在做任何一个实验的时候，最重要的是要解决这么几个问题，第一 顾客认同你正在解决的问题就是他们面对的问题吗？这是第一个问题。就是顾客有没有这个困难？
你知道爱迪生当年在发明灯泡的时候，不是失败了999次等等？他说没有失败，我每一次都发现了一种不行的方法。
我看这一百个人和那一百个人比起来有没有改进？有改进就说明昨天这个改进是有效的，没改进，不行，明天再花五美元买了一百个人试试看，这就叫作每天五美元来改进你的产品。这个再小的企业你都可以去做广告，把这人拉过来，就这100个人200个人开始测试，这就是调整引擎的过程。调整引擎当中最重要的工具，就是同期群的分析。就是我把受众直接分成两堆，这一堆有这功能，这一堆没这功能，然后我来不断地监测他们的行为。
而不是流水线，说我做完了给你，你做完了给他。因为大批量生产有一个最大的问题，会产生大批量死亡螺旋，什么叫大批量死亡螺旋呢？就这事整个做完了以后，发现效果不好。好啦，怪谁，这事到底怪谁？这边说，因为原料采购了就不好，原料说因为钱就给的不够，所以才做得不好。就是说因为那个市场部没卖出去东西所以不好，市场部说不是我卖不出去，是因为产品质量不好，所以卖不出去。你看，怪谁？怪了一圈，发现每个人都有责任，但是谁也解决不了，这就是大批量和小批量的区别。
卖400块钱的时候，他们把周围能够认识的熟人全都开发完了。因为一开始在做的时候，最容易开发的就是身边的熟人，熟人带熟人。结果等你把这个能够接触到的熟人全部用完了以后，到了400块钱的瓶颈，不行了，上不去了，不会产生进一步的销量。然后开始反思是不是我们有问题，就不断地用这样的方法调整，在这个过程当中还犯过什么错误呢？比如说很多创始人喜欢推迟统计数据，为什么呢？就是过早地拿出统计数据太丢脸，所以很多人都喜欢说等过一段，等我们做出好看一点，我们再来披露这个数据。
这四个问题是我们在做精益创业的时候，一定要先通过实验解决的问题。举一个例子，有一个人想在印度办洗衣服的服务，为什么呢？印度只有7%的家庭有洗衣机，大量的家庭是没有洗衣机的。他们把衣服送去一些地方洗，基本上都要等一星期，有的长到半个月或者一个月才能够拿得回来，而且很脏。都混在一块洗，那个服务质量是非常低的。后来有一个在印度的保洁公司工作的白领，他就发现这个商机，他说我如果在印度搞个流动洗衣站，你觉得这怎么样？试，怎么试呢？
这本书其实出版的年头也挺长的了，我过去读过，没有那么深刻的感触。但是，当我把樊登读书从小到大的做起来了以后，这次再重新读这本书，我发现真的特别的棒。这本书里面所有的案例都值得我们认真地研究，还有具体的方法。
按理说这个逻辑没错呀，就是你不让大家破坏过去使用MSN的这个习惯，你想要MSN用这些用，想用QQ用QQ，你只要买我这个组件就行。结果发现根本没人用，这些人着急，说肯定是我们产品做得不够好。然后优化产品，不断地优化，不断优化，优化了半天那个3D的越来越好看了，但是还是没人用。没办法，他们就把用户找来面谈，这是一个非常重要的办法。
这时候你发现容易很多，就可以拿到几千万的投资，所以这是第四个方法，就是我们要能够做人工替代系统。有人讲说樊老师，你说这个，这开始不是草台班子吗？我觉得没有一下子做到匠人精神呐，没有一下子做得特别精致。
但是，在一开始他们是穷光蛋的时候，他怎么能够做到一个APP能够支撑这么大的流量呢？做不到。groupon的创始人讲说，你们都不知道我们一开始有多穷，他们一开始的方法，竟然是用在网上发帖子的方式开始。就是找了一件T恤挺好看的，把那个T恤拍出来，拍出来以后呢？甚至连更多的照片都没有了，连模特照片都没有，就拍了一个那个T恤的图片。告诉你有红的有黄的有白的，想要的跟帖，这能花钱吗各位？一分钱都不花，所以只要在下面跟帖，我就给你卖这衣服。
然后，他们发现这个只要扔出去就有人跟帖，不管卖什么都有人跟着说，我也想要我也想要。因为只要你看到好又便宜，自然就会来。所以你想groupon这么一个了不起的大公司，他们的起步竟然是从发帖开始。比发帖更进一步的时候呢？他们做了pdf的文件。就这pdf文件是完全开源的，每个人都可以做，他们用pdf文件的方式来呈现他们的每一个产品。各位这需要多少投资？所以精益创业是一个真正能够帮你从零起步的一个东西，你回去试一试不就行了吗？所以要学会做MVP，第一种就是你做这种最简单的MVP。
你可以同意，同意他就给你全部买好，送到你们家给你吃，这个模式你说能成立吗？不知道，不知道能不能成立。所以如果你一上来说我建个APP，我搞个团队，我搞个配送中心然后我再弄。好，万一它不成立呢，这不就完蛋了吗？所以这兄妹俩在做这个food on the table公司的时候，一开始就服务一个客户。就是找了一大叔说，你需要这服务吗？那大叔说需要，那试试吧，大叔给他交了钱，然后他们俩人就专职服务这一个人。
驾驭这部分我们知道做实验知道做MVP，那么怎么衡量呢？衡量分三步，第一步叫作确认基准线。基准线包括转化率、注册率、适用率、顾客生命周期还有顾客的价值等等，这些数据你从一开始在推出的时候，就一定要把它记录下来。你要有一个用数据说话的好习惯，这个很重要。你可以做单一MVP，也可以做多个MVP。
所以一定要从最难的一件事来，把你最认为自己可能做不到的东西先测试。有了基准线之后，接下来第二步就调整你的引擎，就像试车一样调整你的引擎，让你的引擎变得越来越快。这个IMVU，就这个作者做的这家公司有一个特别棒的方法。他们有一个工具叫每天五美元提升产品质量，你说每天五美元怎么能提升产品质量呢？我告诉你怎么做的。每天五美元，可以从谷歌上买回来一百个广告点击，就五美元，再多没有了，因为没有钱。那就每次放五美元，这一百个人进来试了他们今天的产品，把这群人放在一个组里边。因为IT产品每天都在迭代，每天都在更新。好了，第二天我又上了一个新功能，又买来了一百个人，又放在一个监测组里边。
你还得验证第二个假设，叫增长假设。就是你这个业务有价值，大家会用，但是能不能够传播得开、能不能够有很多人用？你光让你们家亲戚用的觉得特别好，这不管用。必须是很多陌生人也能够很容易地知道，进入的门槛不会太高，也能够去尝试，这才行。所以，价值假设和增长假设将是我们在这本书里边经常提到的两个概念。如果你对你的项目在这两点上还不太确定的话，请一定要好好听这书里的方法。我们会告诉大家，怎么样去验证这两个假设。
还记得我们在《联盟》那本书里边讲到硅谷这个地方的秘诀到底是什么？就是因为所有的员工都有了创始人心态。这个书里的定义说何谓新创企业？在极端不确定的情况下，开发新产品或者新服务的都叫作创业行为。那么这包括了小、中、大型的企业，因为大型企业需要上新项目。不仅仅是创业者要听这本书，所有要想把工作干好的人都得学会这种系统性的创新方法。
这四个问题是我们在做精益创业的时候，一定要先通过实验解决的问题。举一个例子，有一个人想在印度办洗衣服的服务，为什么呢？印度只有7%的家庭有洗衣机，大量的家庭是没有洗衣机的。他们把衣服送去一些地方洗，基本上都要等一星期，有的长到半个月或者一个月才能够拿得回来，而且很脏。都混在一块洗，那个服务质量是非常低的。后来有一个在印度的保洁公司工作的白领，他就发现这个商机，他说我如果在印度搞个流动洗衣站，你觉得这怎么样？试，怎么试呢？
这样一来结果发现，很多人很喜欢用这个东西。所以转型是一定要去研究的一件事。作者提供了很多个转型的列表，很多种转型的方式。比如说放大转型，就你原来做一个小块的事，你发现不行得做大一点。还有缩小转型，聚焦做一个领域。还有客户细分市场的转型，客户需求的转型、往平台上转型、商业架构转型、价值获取方式的转型、增长引擎的转型、渠道的转型以及技术转型等等。
所以增长四个方向，第一个是口碑相传，你的产品很好，有人愿意口碑相传。第二个是衍生效应，也就是病毒似的传播，它是有社交属性，这个做得最好的比如说Hotmail。各位知道Hotmail在当年在发所有的邮件的时候，这封邮件只要一发出去，它底下一定写一个来自Hotmail。所以你想看只要有一个人用Hotmail，就每天帮你不断地做传播。此处请参见我讲过的《疯传》那本书，你就知道有多少种方式帮我们做病毒式的衍生了。
你想买这个衣服可以买虚拟的货币，然后来买这个东西。这个实际上我们腾讯后来就做了这个事，他们是最早在美国做这个东西。他们在一开始做这个产品的时候，想得特别简单，他说如果我需要让我的受众再新开辟一个IM。就比如说他有了MSN，你让他再下载一个新的他这个东西的话，那门槛太高了。所以我们的办法就是我们把这个东西做成一个模块，放在这个MSN里边。
卖400块钱的时候，他们把周围能够认识的熟人全都开发完了。因为一开始在做的时候，最容易开发的就是身边的熟人，熟人带熟人。结果等你把这个能够接触到的熟人全部用完了以后，到了400块钱的瓶颈，不行了，上不去了，不会产生进一步的销量。然后开始反思是不是我们有问题，就不断地用这样的方法调整，在这个过程当中还犯过什么错误呢？比如说很多创始人喜欢推迟统计数据，为什么呢？就是过早地拿出统计数据太丢脸，所以很多人都喜欢说等过一段，等我们做出好看一点，我们再来披露这个数据。
我见过很多创业项目都是建立在创始人一厢情愿，单相思的这个基础之上，就是他觉得顾客应该都有这个需求，就去玩命地做。结果最后发现根本没有人在乎这个事，根本没有人买单。像我见过一个最奇怪的项目，就是那个人自己发明了一个在车顶上可以自动旋转的一个自动车衣，其实我觉得那个项目挺酷的。就是如果他能成功的话，我们的车全部都改装成了每个车顶上有一个像轮胎一样大的一个盘子。那个盘子往那放了以后，他拿一个遥控器老远地摁一下，那盘就开始转，一边转那个布就出来了，把这个车就收住。