然后是触觉反馈的案例，我觉得这招我是没想到的。咱们平常厕所里用的手纸，是不是都是一个圆的卷筒，一个圆的卷筒中间有个轴把纸卷起来。作者说，如果你把这个圆的卷筒捏成一个三角形，就是我们每一个做家务的人也好，或者是在公司里边负责清洁的阿姨也好，你去换那个卷筒纸的时候，把它捏成一个三角形，再放在卷筒纸架上，你就会发现用纸量会下降三分之一以上。因为使用者只要卷三下就觉得好长了，但实际上这三下可能只是原来（圆卷筒）的两下，因此用纸量大幅下降。这就是触觉反馈带来的这种变化，就是它咯噔一下、咯噔一下，会让人们的心里觉得一下了、两下了、三下了，所以用纸量就会下降。这是通过触觉反馈来改变人们习惯的一种方法，只是把那个卷筒纸捏成一个三角形，大家可以试试看。
还有一个物理诱因叫前馈。在人们做出行动以前，就能够让人们想要去做这个东西，这就是前馈。前馈的方法有两个：一个叫类比法，一个叫预见法。比如说，那个竹筒插在那儿，一看就让人觉得是个望远镜，它明明是个竹筒，但是你一看就觉得是个望远镜，它所用的就是类比法，让你感觉到这个竹筒像是一个望远镜，你就会产生想要去试试看的这种感觉。
还有一种心理叫奖励心理，奖励心理就是你做这件事有奖。但是利用奖励心理要小心一件事，就是不要出现破坏效应，我觉得这个提醒得很对。很多家长特别喜欢用交换的方式跟孩子沟通：如果你做了什么什么，我奖励你一个什么什么东西。这种沟通反而会导致孩子做这件事的动力下降，这个我们不用多说了，这个效应叫作破坏效应。你原本想要给他更多帮助，结果反而导致他的心态被破坏。尤其是我们奖励孩子，总会说：考试成绩好了，我就给你奖个什么东西；你只要不打游戏多少天，我就奖励你一个什么东西，这些都会出现破坏效应。如果你要用奖励心理，最好是用加入偶然性的抽奖的方式，就是图个好玩。比如说在高速公路上开车，上高速之前有一个牌子说，假如下高速的时候，你的平均时速接近我们的限速，比如平均时速接近100km/h，那这些人能够获得抽奖的机会。有人这样试过，这样的话司机更愿意将车速控制在接近100km/h的速度。这样的话，你就可以得到一个抽奖的机会，当然也可能抽不中，但没关系，这就是利用奖励的心理去让这些人更愿意遵守社会的规则。
还有味觉反馈的案例。过去好多人买车票（咱们现在乘车不怎么用车票了，但是在国外还用，咱们这儿大多都是手机支付），以及美国的好多人买长途车票，车票一买上来就习惯性地放在嘴里边，嘴里边叼一个车票，我小时候坐汽车也这样，嘴里边叼一个车票。后来有一家口香糖公司就专门做了一个薄荷味的车票，跟汽车公司合作，所以当汽车公司的票给到这些乘客手里以后，他们往嘴里边一放，会发现是薄荷味的，很像口香糖的味道，所以这些人下了车，经常就会在车站的小卖部买这个品牌的口香糖，这就是一种利用味觉反馈产生的玄机设计。
但是所有的物理诱因一定要配合心理诱因，就是人的心理才是玄机设计学的本质所在。这里又分成了个人心理和社会心理，我们先讲利用个人心理的情况。在个人心理当中，首先有挑战心理，比如我讲的这个篮筐，有了在垃圾桶上放一个篮筐，或者在收纳筐上装一个小篮筐的设计，那么家里人就喜欢扔，不光是小孩子，大人也扔。我在家里边有时候喝完了饮料，我还跟孩子比赛，看谁能从很远的地方扔进那个筐里边，这就是利用了人们挑战的心理。所以你在公众场合能够设计一些可以引发人们挑战心理的这种产品，是有可能造出玄机设计的。
有一次朋友带我在富士山里玩，在富士山里开车，车也不多，路过一个地儿的时候，他突然说：“把车窗打开，你们都把车窗打开，然后别说话。”把车的音乐关掉，那个车开在山里边行驶，天哪，只要你按照60迈时速（就是那里规定的时速）开车，你的那个车轮子摩擦地面的声音就会演奏一首歌，演奏的是《富士山之歌》，一直开过去，听得非常清楚，但是你的时速要保持60迈，如果时速慢了，那个歌就变调了，或者时速过快，那个歌也会听不出来，按那个规定的时速开过去，就能够听到那个声音，这就是一些很巧妙的设计。
这里边我给大家贡献一个玄机设计，就是利用了社会心理中的社会证明的方式。西安有一个小吃叫胡辣汤，早上起来会发现西安满大街有好多卖胡辣汤的。有的卖胡辣汤的店就特别会做生意，他的办法是什么呢？我后来就发现他们的秘密了，他们的秘密是把装胡辣汤的那个大锅支在大门口，只要有两个人来排队买胡辣汤，门口的队就排起来了，如果有三五个人，那简直就排了长队了。所以有时候你到那儿一看，以为这家生意好，这家肯定好吃，你就去那儿排队了，其实原因是因为它的锅在门口。我们看那个（北京的）平安大街上卖糖炒栗子的，他就一定是没有铺面的，就在大街上弄一个窗子，来三五个人，这队就排起来了，队只要一排起来，那生意就会很好了，因为好多人不怕排队，为了吃点好吃的排多久都行。这是社会证明的应用。
第一招，用孩子的眼睛观察世界。当我们对生活中的各种东西都习以为常了以后，大人们都习惯于用一个方法去对待这个世界，大人不再想变化了，但是小孩子不一样，小孩子经常能够在生活当中发现很多有趣的东西，小孩子使用一个东西的方法跟大人完全不一样，就好比小孩子收纳一个玩具，他会说：“吃，喂饱你。”他觉得这是喂它。这种可能就会激发你重新去思考收纳这件事情。这是第一招，观察小孩子的行为。
然后是触觉反馈的案例，我觉得这招我是没想到的。咱们平常厕所里用的手纸，是不是都是一个圆的卷筒，一个圆的卷筒中间有个轴把纸卷起来。作者说，如果你把这个圆的卷筒捏成一个三角形，就是我们每一个做家务的人也好，或者是在公司里边负责清洁的阿姨也好，你去换那个卷筒纸的时候，把它捏成一个三角形，再放在卷筒纸架上，你就会发现用纸量会下降三分之一以上。因为使用者只要卷三下就觉得好长了，但实际上这三下可能只是原来（圆卷筒）的两下，因此用纸量大幅下降。这就是触觉反馈带来的这种变化，就是它咯噔一下、咯噔一下，会让人们的心里觉得一下了、两下了、三下了，所以用纸量就会下降。这是通过触觉反馈来改变人们习惯的一种方法，只是把那个卷筒纸捏成一个三角形，大家可以试试看。
所有的玄机设计都有两个非常重要的指标（这本书里翻译为“特征”，我觉得“特征”这个翻译其实不对，应该是两个非常重要的指标）：一个是便益，一个是负担。什么叫便益呢？就是方便性，这个设计所带来的方便；负担则是它所需要支付的成本。这样一来，我们就可以组合成不同的玄机设计：便益很大，负担很大；便益很小，负担很大；便益很大，负担很小……这里边最好的肯定是便益很大，负担很小的设计，就像小便池里的小苍蝇，这就属于不需要使用者付出更多的成本，但是也能够带来很大的好处的设计。
还有一个物理诱因叫前馈。在人们做出行动以前，就能够让人们想要去做这个东西，这就是前馈。前馈的方法有两个：一个叫类比法，一个叫预见法。比如说，那个竹筒插在那儿，一看就让人觉得是个望远镜，它明明是个竹筒，但是你一看就觉得是个望远镜，它所用的就是类比法，让你感觉到这个竹筒像是一个望远镜，你就会产生想要去试试看的这种感觉。
你猜猜看，这个小鸟居用来干吗？比如他们把小鸟居放在路边的车轮子旁边，或者家门口这样的地方，或者在胡同口、人走路比较多的地方，放一个这样的小鸟居，做什么用呢？就是减少遛狗的时候小狗在这里撒尿的可能。那大家不理解，这跟小狗撒尿有什么关系呢？狗是被主人牵着绳子的，小狗出来一般都要撒尿，这时候如果它冲着别人家的轮胎撒尿，或者到别人家门口撒尿，这个主人不自觉，那可能撒了就撒了，他就带着小狗走了。但是如果主人一看到那儿有一个小鸟居，在那儿撒尿要触犯神灵的，你敢朝神灵的头上撒尿吗，所以主人就赶紧把狗拉走。就这么一个小鸟居的设计，使得这些需要保持干净的地方得到了保护，它就是利用了前馈当中一个叫作类比法的方法。因为人们在现实生活中看到了真正的鸟居，会提醒自己谨言慎行，要端庄、要重视自己的行为，带狗遛弯的时候看到了小鸟居，同样要提醒自己小心，这个地方不能乱搞，就是让人能够保持谨慎。
比如这个作者在美国看到了一个募捐箱，因为美国有很多募捐的活动，由于各种各样的原因发起的募捐活动。募捐并不容易，一般都是一个小孩儿（童子军）抱着一个盒子满大街去募捐。但是这个设计是在商场里边放一个募捐箱，是一个圆形的、像锅一样的东西，边上有一个卡槽，你只要把那个硬币朝卡槽里边一扔，这个硬币就会快速地在募捐箱里边旋转，因为那个募捐箱的表面非常光滑。就像你玩的弹子机游戏一样，你把硬币一扔进去，你能够看到这个硬币在里边快速地旋转，然后发出很清脆的声音，最后一直转到那个管道下边，“嗵”掉进去，你这钱就算捐进去了。就跟我们投币打游戏机一样，扔进去一个币，然后你开始打游戏。但这个是扔进去一个币，你开始欣赏这个硬币曼妙的身姿和清脆的响声，最后这个币捐出去了。这么一个募捐的“大锅”竟然能够产生比人去募捐还好的效能，是因为它利用了听觉反馈（当然不仅仅是听觉反馈了，还包括视觉反馈在里边）。
关于视觉的案例就更多了。这里边我最喜欢的视觉设计，是阪急百货店的橱窗，橱窗里边有非常漂亮的樱花。大家知道，橱窗设计是一门学问，而且日本的橱窗设计在全世界都是相当领先的，他们确实有很多有意思的方法。阪急的橱窗里的樱花是跟人脸识别相挂钩的，就是每一个用户在这个橱窗前边流连、观看的时候，如果你的脸冲着这个橱窗笑，那么橱窗里边的樱花就会自动绽放。你想想看，这感觉多好：你去逛街，然后你冲着这个橱窗只要笑一下，那个樱花就会绽放，笑得越开心，那个樱花就绽放得越漂亮。这种设计是既有美学的感觉，又有心理的满足感，同时还能够让人在这个橱窗前流连忘返，所以成为网红打卡地。图片就在这儿，就是一面小镜子，然后这个小女孩站在面前，只要一笑，里边的樱花就开放了。我觉得这个设计是非常触动人心的。
预见法是什么？就是人们会有经验，人们在生活当中看到一些事情会自己做出推断、判断，利用人们的这种心情就可以去做一些预见性的设计。比如很多地方人们上下楼梯的习惯不一样，靠左走还是靠右走是不一样的，就连在日本，大阪和东京都是不一样的，东京的人们是靠左走的，但是大阪跟咱们中国一样，是靠右走的。所以当一个东京人到大阪去旅行的时候，经常会发生两边撞在一块儿的状况，那怎么能够提醒大家在我们这个地方约定的是靠左还是靠右呢？那就要靠在电梯上画上脚印，你只需要画上一些脚印，人们就知道它是在提醒我们往这个方向走。
但是所有的物理诱因一定要配合心理诱因，就是人的心理才是玄机设计学的本质所在。这里又分成了个人心理和社会心理，我们先讲利用个人心理的情况。在个人心理当中，首先有挑战心理，比如我讲的这个篮筐，有了在垃圾桶上放一个篮筐，或者在收纳筐上装一个小篮筐的设计，那么家里人就喜欢扔，不光是小孩子，大人也扔。我在家里边有时候喝完了饮料，我还跟孩子比赛，看谁能从很远的地方扔进那个筐里边，这就是利用了人们挑战的心理。所以你在公众场合能够设计一些可以引发人们挑战心理的这种产品，是有可能造出玄机设计的。
作者最后提到了马斯洛说的那句话：“当你手里有一个锤子的时候，你看什么都像是一个钉子。”这句话的意思是什么呢？就是一旦我们手中有了固有的工具，我们就会习惯于用这些工具来解决问题，但实际上玄机设计的存在就是要让我们摆脱锤子的思维。我们可以去寻找更加多种多样的工具，我们不需要永远跟这个世界怒目相对，永远使特别大的劲，想要把自己的意志强加在他人身上，我们应该想办法去春风化雨地解决这个问题。他举了一个例子，当然这个例子也有瑕疵。他说美国当年花了重金悬赏，让大家去发明太空中使用的笔，太空笔的设计要求是笔能够在失重条件下很流利地书写。后来，美国人终于研发成功了。结果有一个人嘲笑他们，说俄罗斯人根本不这么做，俄罗斯人直接用铅笔。铅笔没有重力影响的问题，就可以随便写。这个问题听起来会让人觉得美国人很蠢，但实际情况并不是这样，实际情况是美国人之前也是用铅笔的，但是后来他们发现铅笔不能用了，原因是什么呢？因为如果铅笔断掉的话，在失重状态下它的笔芯不知道会跑到哪儿去，它可能会引发整个飞船的安全隐患，所以美国人放弃了使用铅笔，转而去研发一个太空笔，当然，这是后话。
总之，他想要用这个故事讲明什么道理呢？就是有很多解决问题的方式可能是很巧妙的，而我们大家忽略了，没有用放松的心情、用玩的心态、用这种玄机设计的角度去考虑。在大阪的大学里，已经有了一个玄机设计实验室（他们在那儿创建的一个新的专业）。这个实验室每年会做一个展览，作者说他特别喜欢的新设计有两个，是实验室的学生做出来的。大家知道《罗马假日》里边有一个“真理之口”吗？ “真理之口”是意大利罗马的一个著名的景点，据说，说了假话的人如果把手伸进去的话，手就会被咬掉。电影中，格利高里·派克带着奥黛丽·赫本去玩那个“真理之口”的场景，是整个片子里边最欢乐的一个场景。日本的大学生也做了一个很粗糙的“真理之口”，就是把一个做得很难看的狮子头放在墙上，狮子嘴巴那里有一个洞，好多同学就觉得很好玩，好奇这是什么东西，不会真的咬手吧，勾起人的那种好奇心和探索的欲望，同学们就把手伸进去，结果伸进去以后发现，原来是喷消毒液的地方，手往里边一伸，消毒液就喷上来了，你就可以洗手了。这是很有意思的一个小设计，它让喷消毒液这件事带上了很多趣味。
还有一种心理叫奖励心理，奖励心理就是你做这件事有奖。但是利用奖励心理要小心一件事，就是不要出现破坏效应，我觉得这个提醒得很对。很多家长特别喜欢用交换的方式跟孩子沟通：如果你做了什么什么，我奖励你一个什么什么东西。这种沟通反而会导致孩子做这件事的动力下降，这个我们不用多说了，这个效应叫作破坏效应。你原本想要给他更多帮助，结果反而导致他的心态被破坏。尤其是我们奖励孩子，总会说：考试成绩好了，我就给你奖个什么东西；你只要不打游戏多少天，我就奖励你一个什么东西，这些都会出现破坏效应。如果你要用奖励心理，最好是用加入偶然性的抽奖的方式，就是图个好玩。比如说在高速公路上开车，上高速之前有一个牌子说，假如下高速的时候，你的平均时速接近我们的限速，比如平均时速接近100km/h，那这些人能够获得抽奖的机会。有人这样试过，这样的话司机更愿意将车速控制在接近100km/h的速度。这样的话，你就可以得到一个抽奖的机会，当然也可能抽不中，但没关系，这就是利用奖励的心理去让这些人更愿意遵守社会的规则。
澳大利亚的旅游局和一个日本设计师联合推出了一个设计，就是一个典型的因对人的观察所产生的玄机设计。各位旅游爱好者，你们有没有发现一个情况，比如说你到了大堡礁或者尼亚加拉大瀑布这样的地方，你拍照的时候有没有一个两难的选择？就是你既想把人拍得很清楚，你又想把这个景拍得很清楚，但是人拍得清楚，大背景肯定没有了，大背景拍清楚了，人又很小，所以这是很尴尬的一个状况。这个日本的设计师给澳大利亚旅游局提了一个方案，这个方案被命名为GIGA Selfie（千兆自拍）这么一个名字。什么意思呢？就是用六百多张高清的图片拼在一块儿（组合出来是全景），中间的那个图片是很清晰的你的样子，然后把照片不断地朝外放大，都是清晰的照片，所以你可以看到宏观的巨大的景观。比如说像尼亚加拉大瀑布，照片里边有两个小人，根本看不清，但是你一点一点地放大、一点一点放大，放大到跟前，就会发现是你们俩，而且你们俩都拍得非常清楚。就是由近及远都能够保证照片清晰的这么一种技术，叫作GIGA Selfie（千兆自拍）。然后用这个技术做出的照片作为澳大利亚的网站上的宣传图。网站上的宣传有什么好处呢？你可以微缩，你可以调近来看，宏观上看能看到全景，拉近了看能看到你们两个人的笑脸。这个设计投入使用了以后，当年去游玩的日本游客数量增加了118%。就是这么一组图，离近了看是两个人在摆姿势，但是拉远了看能够看到非常清晰的整个山和湖面的样子，这就解决了人们的两难困境。
这里有一个方法，大家可以练一下，叫作“任意两个元素的创新”。我过去曾经讲过这个方法（在《斯坦福大学最受欢迎的创意课》里边曾经讲过），这是一种对孩子以及创意人员的训练。比如说，你要改造一个垃圾桶，那么你可以随便说出任何一个词，跟这个垃圾桶相组合：垃圾桶和闹钟，你想想看能不能够把垃圾桶和闹钟组合在一起，形成一个什么样的有功能性的设计。像这本书里讲的，垃圾桶跟鱼线组合，假如这是一个在钓鱼俱乐部里的垃圾桶，那你可以让它跟鱼线发生关系；垃圾桶和收藏品，你怎么样能够让垃圾桶产生值得收藏的这种感觉；垃圾桶和空气，垃圾桶和空气怎么组合呢，比如说垃圾桶扔了东西就越来越鼓，鼓到圆滚滚的时候就示意垃圾桶满了，这也挺好，因为有时候我们看不到这个垃圾桶满不满；垃圾桶和抽签，比如说你扔垃圾进去以后，垃圾桶就可以打出一个签，上面是一句今天的吉祥话，你可以看一下今日的运势；垃圾桶和漏洞，垃圾扔进去会有咕噜咕噜地漏掉了的这种感觉。总之，把任意两个元素加在一起，这种限制条件是有助于我们去创意的。
比如说，很多小孩子（尤其是青少年）喜欢打篮球，但是他不喜欢收拾家里，所以有一个特别巧妙的设计，就是在收纳筐的上面加一个篮球筐，就是这么简单，把一个塑料篮球筐套在那个收纳筐的上边。加一个篮球筐之后，你想想看会达成什么效果？就是孩子天天练，天天远程投篮、中距离投篮、灌篮，小孩子收东西的频率一下子提高了非常多，这就是一个典型的把行为转化点往后移的动作，能够让人长期地、自愿地做这件事情。当然，也有设计得不好的设计，我们叫作脱靶设计。像这个书里边讲到，作者去日本的驾照中心，那里为了能够让每一个人按照同样的距离排队，在地上画了一个个脚印。但问题是什么呢，那个脚印画得特别有立体感，画得非常好看，是一个手绘的卡通脚印的样子，由于画得太有立体感、太好看，导致所有的人都不踩那个脚印，都远远地躲开，这就属于设计脱靶的现象。你使了很大的劲，希望能够让人们用这个设计，但是人们反而不做了，也有这种状况。