所以我们很多人都想当然地把对方当作是你应该用我们方法来做，但实际上非洲人和意大利人就是不一样，非洲人不用吃披萨饼，他们不喜欢这样干，而且最重要的是有河马，你种的那个东西它给你糟蹋了。所以要尊重差异，尊重差异是非常重要的一个原则。
第二个原则叫作要重视对手，千万不要把对手当作弱势群体。有时候你会发现，你比如说中国为什么拆迁的时候遇到很多矛盾，就是因为拆迁的这伙人他觉得我是虎狼之师，我什么都有，我要资源有资源，要人有人，要钱有钱，要车有车。所以，他把对方视作是草芥，于是他就很容易惹怒很多人。当对方感受到你根本不尊重我的时候，他那个叫匹夫之勇就出来了，他说我跟你对抗到底。
还记得我们讲你要如何衡量你的人生吗？其中最重要的一个原则就是要保持正直，不要去犯罪，而且要100%的原则。在这里边有一个案例特别逗，说有一个人在美国被交警拦住了，因为他没系安全带，准备要罚款，这个人摇下车窗说的第一句话是什么呢？他说真的非常感谢您，您是为了我的生命安全，您这样做，真的对我帮助很大，我今天出门的时候忘记带安全带，你提醒太及时了，谢谢你，要不是您，我说不定都会失去性命。
我是因为陪孩子上学，所以要租学区房。结果我的目标就希望他少涨一点，然后跟房东谈，运用了咱们前面讲的关键对话的方法，跟他晓之以情，动之以理，我们的房东是一个老院士，已经快90岁了，竟然还能跟我谈判。
在这本书里边没有这么简单粗暴的谈判方法，这不是这书里的原则。这书里边讲说你遇到一个艰难的对手的时候，你要学会循序渐进，我不要一次性的要求他降到50，我给他提出一些不同的条件，我慢慢地让他下降。
要追求最高的层次，作者在这本书里边给出了很多的情景，比如说怎么跟孩子谈判，怎么面对艰难的对手，怎么进行商务谈判，怎么在文化差异下谈判等等。如果一个一个的情景讲下来，我觉得大家可能就乱了，因为你不会同时面对那么多的情景。所以我们从所有的情景当中提炼出了12个原则，12个都有点多，所以你能够听到哪个对你有效的，你就用它就好了，未必12个都得会，你看前面那女孩只用了6个，不是也行嘛。
比如说你们去潘家园买个东西，北京潘家园卖文物的地儿，我在潘家园混了这么多年以后，我终于学会了一招，我觉得这招对我帮助很大。无论对方要多少钱，我永远只给50。这就是我在潘家园买东西谈判的秘诀，屡试不爽，因为潘家园那些人真没谱。
我相信猜想如果拍成电影的话，她的嘴型可能能够说一句please，说一句please就够了，就一直盯着那个飞行员看。过了一会儿，她就发现那个飞行员嘴里边动了一下，飞行员的嘴动了动。副驾驶就也抬头，看他们俩。这时候契机发生了，那个飞机的螺旋桨转得就变慢了，登机口的人电话响了，告诉他们说拿上你们的行李，赶紧上飞机吧。然后就上飞机。这就是一个谈判的过程，这甚至是一个完整的谈判过程。
第三个象限，你要做一个预案，我们的选择方案是什么？怎么样去降低我们谈判的风险？在这里边你就要出很多的主意，集思广益，有这么多种方法，都可以作为我们谈判的还手，这么多方法，我都可以用来替换我们，万一实现不了该怎么办？这时候需要创意，就好像我们解决问题的时候，第三选择还记得吗？第三选择的第三步，最后一步不就是要想办法创意吗？邀请对方一起来达成创意。
最后要讲一句，你们知道这门课程在沃顿商学院是很厉害的，据说沃顿商学院最优秀的学生们，他们需要通过竞标的方式才能够走入这个课堂当中。他很难，因为选的人太多了，所以大家只好争抢才能够进入课堂当中。因此，我推荐大家除了听我们讲这个演讲之外，还可以好好地看一下这本书，谢谢大家。
所以你要能够利用对方的准则，你要能够知道说你的准则是培养学生，是给学生提供更多的机会，而不是永远为学校争光。清华也没有说一定要每次都赢，都第一才参加，这算什么原则。所以，当你能够利用对方的准则来跟对方谈判的时候，这是一个非常有效的方法，所以一定要尊重，并且去了解对方的准则是什么。
第二，所有的人都配合，每次还在预算之内就能够解决，不需要超预算，为什么？我跟他聊天，我说你怎么能够把拆迁做的这么好的？他说很简单，你要尊重这些人，你要知道这些人也有他们的需求，他们每天都在为生活在打拼，他们是值得尊重的人，而且你要知道他给他们拆迁的人讲说老百姓很不容易，为什么？他现在有这么多农民房，他可以靠出租这些房子还能赚点钱，或者他有一些耕地，他可以用这些地来种地养活自己，他一旦把这个房子拆了，他就没有经济收入了。
第四个原则叫作你要知道谈判的形式是多变的，千万不要用一个原则一直套用下去，你需要不断地观察。因为有的谈判在前半段进行的很顺利，到后边又会变得很复杂，所以，你要能够学会多种谈判的手法来应对各种各样谈判的阶段。
在这本书里边没有这么简单粗暴的谈判方法，这不是这书里的原则。这书里边讲说你遇到一个艰难的对手的时候，你要学会循序渐进，我不要一次性的要求他降到50，我给他提出一些不同的条件，我慢慢地让他下降。
这个在商业当中应用得非常多，我们和一个合作伙伴要合作，未必一开始就要一个很低的价格，我们可以先尝试合作一次。先合作一次，看看大家的感觉，合作一次以后，我们签一个小点的合同。从这个小合同再慢慢地签一个大合同，慢慢地变成一个自动化的流程，最后结成一个联盟的体系。这不就是循序渐进的过程吗？所以别着急，一次谈判没有达到自己的终极目标，也从小目标开始。
于是，像百事可乐、可口可乐、农夫山泉这些大机构，他的办法就是我可以给你优惠，我可以给你一批货，我送你多少箱水，这些人看的是这个，但你把那个门头给我。你想想看，这个门头对于这些大企业来讲是非常值钱的，因为大企业需要的是曝光率，需要的是你在吃饭的时候能够想起来喝。
这书里边有一个案例，就是说有一个美国公司被中国的一个大公司欠了很多的钱，要不回来，要不回来怎么办呢？他们每次去跟中国的这些人谈话都没用。后来，他们找了一个谈判专家给他们做顾问，才突然发现中国这个企业真正的第三方是谁？是中国的国资委，老外就不知道国资委这回事，是中国的政府。所以他们这一次再来谈判的时候，他们告诉中国的企业，说你们这样无限期的拖欠我们的欠款，已经给你们的国家的声誉造成了很大的损害，你们的政府在国际上会颜面扫地，没过一个月钱就还过来了，为什么呢？
第二个原则叫作要重视对手，千万不要把对手当作弱势群体。有时候你会发现，你比如说中国为什么拆迁的时候遇到很多矛盾，就是因为拆迁的这伙人他觉得我是虎狼之师，我什么都有，我要资源有资源，要人有人，要钱有钱，要车有车。所以，他把对方视作是草芥，于是他就很容易惹怒很多人。当对方感受到你根本不尊重我的时候，他那个叫匹夫之勇就出来了，他说我跟你对抗到底。
结果在他失望地转身走的时候，他突然发现有一个支票邮寄的地址，各位理解吗？就这个地不接受你到窗口交支票，但是接受你把支票寄过来，这是为了方便远方的人来交罚款。这你就应该能收支票。如果咱们去做的话，跑到窗口讲，你不是能收支票吗？那你就假装我寄过来不就完了吗？我正好给你，你帮我收一下不就行了吗？对方会怎么说？说对不起，我们这是窗口，窗口只收现金，我们不能收支票，抱歉。你看，又被人堵死了。
第七个叫作利用对方的准则，什么意思呢？就是你要在谈判之前，首先得搞清楚对方的准则是什么，搞清楚对方的准则之后，再指出对方在谈判当中不恰当的地方。比如说圣雄甘地对于英国的统治就是典型的这种状况，在谈判的时候，自己不要成为那个被大家指责的对象.当你成为那个被大家指责的对象的时候，你发现你后续很难得到更多的利益。所以在谈判桌上不要扮演流氓的角色，而应该扮演绅士的角色。
还记得我们讲你要如何衡量你的人生吗？其中最重要的一个原则就是要保持正直，不要去犯罪，而且要100%的原则。在这里边有一个案例特别逗，说有一个人在美国被交警拦住了，因为他没系安全带，准备要罚款，这个人摇下车窗说的第一句话是什么呢？他说真的非常感谢您，您是为了我的生命安全，您这样做，真的对我帮助很大，我今天出门的时候忘记带安全带，你提醒太及时了，谢谢你，要不是您，我说不定都会失去性命。
谈完之后，最终的结果是说服了他以15000块钱一个月的价格继续租给我们两年，但是再去签合同的时候，这个房东就跟我的太太讲，他说我可以跟你们签这个合同，但是我真的很不高兴。我太太说为什么？他说我觉得我被你们牵制着，我的诉求被压抑了，所以我觉得不开心，你能不能再补偿我一点什么东西。后来，我太太又补偿了他很多东西，这样才把这合同签下来。