所以，我们要跟他博弈，他用的方法全部是博弈论的那些传统方法。比如说，你首先得确认人质是不是活着，所以FBI给这个家属出的招就是你问一下那个绑匪，这个人质的舅舅家里的宠物叫什么名字，就这种问题基本上一问出去绑匪那边就怒了，说把我们当什么人，你想套我的词。而且最重要的是他就知道你身边一定站着警察，他立刻就生气，结果这个毒贩特别有智慧，这个毒贩脱口而出就说了一句：“见鬼，我怎么知道他还活着，要不然我凭什么付钱给你？”
所以，他在经过了这么多年的训练之后，掌握和摸索了一整套掌控谈话方向的方法，而这些方法被我总结称为独孤九剑，一共九招。我个人讲过那么多关于谈话的书，《关键对话》《非暴力沟通》，我得承认这九招我几乎都不熟悉甚至有很多完全都没有想到，这就是专业人士。
这就是这些学历不高的人之所以被淘汰的最本质的原因，他根本就不会问你。所以，我给你的办法是什么呢？你进去就要告诉考官说：“我是一个求学经历很坎坷，但是工作经历还蛮顺利的人。”告诉他，“我为什么上了大专，因为我那时候从这个初中毕业我就上了中专，中专之后又上了大专。”你知道过去上中专的人，都是因为学习成绩很好，家里边很缺钱，没有实力再去上高中了才去上中专，你把这套道理跟那考官讲明白。
你看这就是一个标准话术的募款流程，通过前面三个对方都回答“是的”，这个问题引导到我们要捐钱反对奥巴马，这是第一组筹款员所用的话术。你会发现，大家都说“是”，最后可能给卡号，也可能不给。
第八招，这是一个很有效的方法，叫作校准问题。什么叫校准问题？就是你会发现我们很多次跟对方谈话，谈到最后这个并没有得到良好的执行，原因是我们双方的理解就有偏差，根本就不一样，所以还有情绪的问题。
第九招，叫确保执行。我们经常发现谈完了对方也高兴，说行，今天谈得不错，然后回去以后没干。回去我想了想，所以今天被你装进来了，他就不去执行了。为什么？这里边有一个原则我们要注意叫作7、38、55原则。
这就是谈判过程当中，你发现所有谈崩的时候都是情绪破裂的时候，咱们不说绑架，不说这种犯罪，我们在日常生活中跟别人谈判之所以会谈崩，是因为有一个人意气用事。有一个人说不干了，多少钱我都不干。你看，这时候发现他气了，他一旦这个脾气发起来以后，九头牛都拉不回来，这就是面子问题。
就这么一句话，对方竟然沉默了。过了一会儿说，你跟他说话，就是FBI使了很大的劲，想努力去跟这个人质能够通话，他们设计了那么多的问题做不到。结果，这个毒贩情急之中所说的这么一个问题，竟然达到了这个效果。这一下子让站在旁边的作者目瞪口呆。他觉得，哇， 原来最重要的方法不是理性，最重要的方法是感性地开展这个谈话。
我建议大家听书的时候，不要光听音频有机会可以打开视频看一看，看看表情就知道我是多么真诚地在讲这件事。所以，为了能够更确切地知道对方是否会执行，你需要更多地使用校准和标注的方法。
《高绩效教练》就是完全用提问的方法，让对方参与到解决问题当中，对方会觉得是我在解决这个问题。他一步一步地参与进来贡献他的想法，到最后就不希望这件事做不成。因为是他在掌控着这个方向，是他在提出各种各样的建议，所以我们要能够学会示弱。我们要能够学会用校准问题不断地去引发对方大量的语言，让对方对这个方案的达成，对这个合作的达成作出更多的贡献。
我们在生活当中怎么会经常遇到绑架人质这样的事？比如，你儿子跟你说：“爸爸，你要不给我吃冰淇淋我就不上床睡觉。”这种情况跟那个绑架人质其实是非常类似。这个时候如果你想掌控谈话的走势，你就得学会怎么样有技巧、有方法的去解决问题。
就这么一句话，对方竟然沉默了。过了一会儿说，你跟他说话，就是FBI使了很大的劲，想努力去跟这个人质能够通话，他们设计了那么多的问题做不到。结果，这个毒贩情急之中所说的这么一个问题，竟然达到了这个效果。这一下子让站在旁边的作者目瞪口呆。他觉得，哇， 原来最重要的方法不是理性，最重要的方法是感性地开展这个谈话。
学会这三招了。第一招是这重复对方的话，第二招用电台主持人般的声音，第三招标注对方的痛苦。当你跟对方谈不下去的时候，甚至对方根本就不说话的时候，你只需要标注对方的痛苦，把对方此刻的情绪讲出来，这个在很多谈判当中都是能够屡试不爽。
操作非价格条款，如果我不能给钱，我能不能给点别的。比如说，给你几天带薪假期。他们这里有一个谈判，就是那个人要很高的年薪，最后谈不下来。因为那人是个法国人，所以这个美国老板就说，”那我可以给你几天法国假期“。因为大家都知道法国假期很多，法国的假期比美国的假期多得多。美国人说，”我没法让步太多的价格，因为钱是有限的，我们的预算是有限的，但是我可以在哪几个假期给你一些放假的机会，你可以回法国去度假“。这就是叫作操纵非价格条款。
但是，你要知道阿克曼议价法的基本步骤：第一步是设定你的目标价，就你在心里边首先要设定你的目标价，不是要说出来而是要设定出来；第二步，你在跟对方出价的时候，第一次出价是你目标价的65%；第三步，计算好准备三个可能增加到的价格，分别是目标价的85%、95%和100%。你要做好三次让步的机会。
在你提价之前，利用同理心原理和各种方法说不来对抗对方，所以这是我们说的独孤九剑的第七招谈价格的方法，记住要用零钱。
所以，我们要跟他博弈，他用的方法全部是博弈论的那些传统方法。比如说，你首先得确认人质是不是活着，所以FBI给这个家属出的招就是你问一下那个绑匪，这个人质的舅舅家里的宠物叫什么名字，就这种问题基本上一问出去绑匪那边就怒了，说把我们当什么人，你想套我的词。而且最重要的是他就知道你身边一定站着警察，他立刻就生气，结果这个毒贩特别有智慧，这个毒贩脱口而出就说了一句：“见鬼，我怎么知道他还活着，要不然我凭什么付钱给你？”
这里有一个案例，1993年的时候，有一个银行发生了劫案，冲进去了一伙儿歹徒把人质控制了，那个银行报警了。所以警察就把这个银行包围起来，里边的消息非常混乱，传出来的感觉好像里边有特别多的绑匪，他们完全搞不清楚里边到底有几个绑匪，到底是什么样的状况。只是发现附近有一辆可疑车辆，人也跑掉了，他们怀疑那个车辆可能是绑匪的车辆。他们连里边到底有多少个绑匪，有没有人质受伤都不知道，整个乱成一团粥。
人脑有一个特别奇怪的行为，人脑在听到对方重复自己话的时候，那个感觉就是你希望我给你解释一下。比如说，你见到一个人你说这T恤真好看，你不要问后边的话他就会讲这是我昨天在哪儿买的。实际上，如果你问他你说，你这在哪儿买的，也行。但是你不问他，他自己也会说，这就是人脑的一个习惯。
这就是谈判过程当中，你发现所有谈崩的时候都是情绪破裂的时候，咱们不说绑架，不说这种犯罪，我们在日常生活中跟别人谈判之所以会谈崩，是因为有一个人意气用事。有一个人说不干了，多少钱我都不干。你看，这时候发现他气了，他一旦这个脾气发起来以后，九头牛都拉不回来，这就是面子问题。
他给对方一个公平的感觉而已，但是绝对没有一个数字是公平的。比如说，我让你帮我出去买一杯咖啡，我给你20块钱跑腿，你觉得公平不公平，你说可以20块钱买杯咖啡不贵，但是如果你知道我让你花了20块钱出去买了一杯咖啡回来，我用这杯咖啡的时间跟人谈判赚了十个亿。你就觉得，才给了我20？我是他的谈判助理！
操作非价格条款，如果我不能给钱，我能不能给点别的。比如说，给你几天带薪假期。他们这里有一个谈判，就是那个人要很高的年薪，最后谈不下来。因为那人是个法国人，所以这个美国老板就说，”那我可以给你几天法国假期“。因为大家都知道法国假期很多，法国的假期比美国的假期多得多。美国人说，”我没法让步太多的价格，因为钱是有限的，我们的预算是有限的，但是我可以在哪几个假期给你一些放假的机会，你可以回法国去度假“。这就是叫作操纵非价格条款。