最后有一个待测指标，接下来我们要测试的指标是什么呢？我们如果选出1万个客户给了他这样一个东西，看看它能够达到百分之多少的转化率，这就是待测指标。就这么简单，一张纸就是一个点子，把这一个点子放到点子库当中去，这时候你会发现在整个增长小组里边，我们会收集到特别多这样的点子，先做什么后做什么呢？这时候要排定优先级，在你选定排定优先级的时候，有三个要素是最重要要考虑的。
所以，每一个产品一定要找到这种感觉，比如说Yelp，相当于大众点评网。它最早所做的功能是一个城市搜索软件，城市搜索有点像58同城那样的感觉。结果后来才发现怎么推都不好推。有一次他们去做尝试，把评论和置顶的那个键放在最显眼的地方，点击量大增。它才发现原来人们需要的是评论，人们需要的是看到更靠谱的评论，像我们今天的大众点评和美团这样的感觉，所以这就是它找到它的啊哈时刻。
比如说亚马逊这样的公司，你会发现说有多少人上网，有多少人打开页面，有多少人开始加入购物车，有多少人开始结算，有多少人不退款等等，这一长串乘下来就是你最后所得出的那个东西。所以，亚马逊算来算去发现他们最后的核心指标是什么呢？是产品的丰富度。他发现产品丰富度提高，乘数就提高得特别快，把这几个数乘起来，你就能够得到你的基本增长等式。
这一点我特别有体会，就是我们在做这么一个小小的APP的时候，你会发现市场部门做销售的人，还有包括我们的分会都会提出特别多的新想法，说咱们能不能做这个，能不能做那个。好了，把所有的新想法拿去给到技术部门的时候，技术部门说我们有排期，我们的排期现在排到的时间是明年8月份，所以你们所有的这些行动都要等到明年8月份以后再去做。如果你非得加进来，说是一个特别紧急的事，拜托你去找CEO，CEO告诉我说我的排期可以改，我可以延后我的排期，那会影响到别的工作。
第二个就是严格用数据说话，这一点最重要。我为什么把这个人调到那个组去了？你看看，因为那个事情的数据已经体现出来了，他是咱们的关键指标。这个事儿上只要发生1%的改变，就可能会在结果上产生50%的改变。我们为什么不在上面投注呢？所以当一个管理者去协调这些资源的时候，他是有据可依的。他的一切决策、一切褒贬、一切最后评价，都是来自于对于数据的分析，这时候摩擦会少很多。
客户只给我们一次机会，就是当客户给你一次机会用了一下，发现不好用以后，你以后再跟我说好用了，我不信了就再没人用，就开始打入冷宫，完蛋了。这个Branchout一共花了5000万美金的投入，到最后卖掉的时候只卖了200万美金，这就是扎克伯格所做出来的事。
反过来你从客户体验的角度讲，客户就喜欢闲逛。通过闲逛，我发现这事越来越有价值了，我现在决定应该投入进去。这就是我们所说的翻转漏斗的方法，当然读书会现在所使用的七天免费体验，其实就是一种翻转漏斗的手法，已经用到了。
那什么是《增长黑客》的方法呢？我举一个例子大家就理解了，比如说有一个网站叫Airbnb，它在网上给人们撮合民宿，Airbnb在开始做出来了以后就发现说，大量的人都注册，很多人都希望能够通过Airbnb去订房，所以注册的人很多，但是成交订单非常少。他们就观察后台的数据，发现大量的人在哪儿跑掉的呢？只要一看到那个房间的照片，就打一个叉就走掉。
如果你真的学会了《增长黑客》的技术，无论你是在从事互联网行业，甚至也包括我们会举到传统行业的例子都能够给你带来高效的改变，它的改变是以周为单位计量的，而不是我们传统观念当中以年为单位计量的东西。所以这本书重要程度不用再讲了，我们通过Airbnb的例子应该已经理解了。第一步首先要做到的事情是能够打破“传统的筒仓”。
我举这个案例，大家就理解，什么叫作增长黑客？增长黑客这套技术简单的讲就是一套完整的方法论，它的第一步是看数据。首先从数据来分析消费者的行为，看完数据之后，第二步做假设，也许是照片的问题。第三步尝试，那如果照片这个尝试对了，那就对了，如果错了，再尝试下一个。
在腾讯他们告诉我说，要做到一个产品单元里边有技术、产品经理、UI设计，有负责销售的人，有市场部门的人，他们要能够一转身就能够看得到，椅子一转就能够跟他们开会，而不需要跑到隔壁楼去找技术部门的人单独汇报，那时候你发现你的效率就会高很多。一个增长小组的人员构成有以下这些人，首先是一个增长负责人，增长负责人是要求每周开一次会的，就这个人要对整个增长这件事情负责。
为了做到这一点，你需要进入用户的世界。比如说Tinder，在我们国内叫探探，Tinder这个社交软件出来的时候，它面临着跟Facebook的竞争。怎么做呢？它的办法就是走入到大学的兄弟会当中去，让这些男孩女孩们告诉它说，你们一般怎么交朋友？怎么又会比较方便？它们设计出来一个大照片，左滑一下，右滑一下，能够找到不同的人的这种东西，它完全是给23岁以下的男生女生准备的。
一定要学会优化新用户体验，优化新用户体验有这么几个方法，比如说单点登录。过去我们每个用户在登录的时候，大家还记得吗？一定是点击登录，发现你没有注册，还没有注册，请点击注册，点击注册开始填一个表格。姓名、身份证号、电话、邮箱，还都打着星，不填不行，整个填完再提交，然后说你的用户名已经有人使用了，又得从头来一遍，密码等等，这种密码还不行，还要再加大写字母，就搞的人好烦，很多人为了注册一个东西，就烦到说干脆不要用了。
最后一个实战的阵地叫作变现，就是你拥有了这么多加入进来的客人，把他们也激活了，他们也留存了，接下来怎么样去赚他们的钱，那就是数据和算法。通过数据和算法来定制功能来逐渐地实现不同的盈利方式，这个有不同的场景，不同的产品也不一样。但是方法基本上是首先看数据，做出假设，提出想法，一周之内做出实验结果，同样是增长黑客的方法，也能够提升我们的变现能力。
所以他所看到的不应该是那些经常被人说的DAU、注册量、转化率这些表面上的指标，而是我们内心真正知道衡量我们健康程度的指标。他能够熟练地进行数据分析，精通或者熟悉产品经理的工作，以及了解如何设计并且开展实验，促进用户增长的方法以及团队所负责产品或服务的方法。
这里边有一个案例就是当有一个网站在不断地讨论怎么样去做营销的时候，旁边坐了一个工程师，工程师说我们只需要写一个什么程序，嵌入到一个什么东西里边去，就可以提高多少倍的转化率。这种事情只有工程师能够说得出来，因为只有他们懂。那些做市场的人想破脑袋也想不出来，说可以通过写一个程序来解决这个问题，所以这个人叫作软件工程师，这是第三种人。
这里边有一个工具，叫作AB测试。你要想知道这句广告语应该这样说，还是那样说，只要把产品分成两堆，这堆用这个，那堆用那个，看一下数据结果好了。比如说有一个很有意思的案例，有一个 to B的产品，做那种工程管理的那种软件，他只是做了一个小小的改动，原来让大家去购买的那个按钮上面写的是注册并使用，后来有人提出来说能不能把这句话改掉？不要用注册并使用，改成什么呢？改成查看购买方案和价格。
所以，每一个产品一定要找到这种感觉，比如说Yelp，相当于大众点评网。它最早所做的功能是一个城市搜索软件，城市搜索有点像58同城那样的感觉。结果后来才发现怎么推都不好推。有一次他们去做尝试，把评论和置顶的那个键放在最显眼的地方，点击量大增。它才发现原来人们需要的是评论，人们需要的是看到更靠谱的评论，像我们今天的大众点评和美团这样的感觉，所以这就是它找到它的啊哈时刻。
比如说这个作者他所在的增长小组曾经给一个叫作Tickle的网站服务，Tickle是做在线的照片存储和分享的，所以它们以前的广告语叫作“在线存储你的照片”。后来发现反应平平，就是使用者增长的并不是很多，没有那么快，他们觉得这个话是不是不对？尝试着改一下，改成“在线分享你的照片”，就是把存储改成了分享你的照片，他们在6个月的时间里边获得了5300万用户，多可怕，5300万用户，6个月的时间。
那什么是《增长黑客》的方法呢？我举一个例子大家就理解了，比如说有一个网站叫Airbnb，它在网上给人们撮合民宿，Airbnb在开始做出来了以后就发现说，大量的人都注册，很多人都希望能够通过Airbnb去订房，所以注册的人很多，但是成交订单非常少。他们就观察后台的数据，发现大量的人在哪儿跑掉的呢？只要一看到那个房间的照片，就打一个叉就走掉。
你比如说推特在一开始的时候，观察他们的所有数据的时候，就发现有的人很快地注册了推特之后就不用了，就不活跃。他们就去考察那些活跃的人到底是什么状况呢？他们一开始猜测说一个人如果关注了30个人，那么回关率会很重要，因为如果有很多人反过头来再关注他，它的活跃度就应该很高，它会粘在这儿，因为大家有交流。结果看了数据以后，他们突然发现大量在推特上活跃的人并不是那些相互关注量很高的人，反过来很多人根本没有回关，而他们在每天用推特。
我们读书会当年曾经走过一个弯路，就是我们觉得既然客户帮我们分享了客户，我们收了人365块钱的会员费，我们能不能给客户一个返佣，有人说给钱吧，我说行那就给钱，然后每人给50块钱，结果发现当你把这个钱给到客户以后，很多客户说我不要这个钱，我要这钱干吗，因为我要这个钱，我的朋友会觉得我给他分享那个读书，竟然是为了卖东西给他，我觉得这感觉特别不好。原因是什么，因为拿到钱和读书的感觉相去甚远，这是一个完全不同的感受，所以后来我们就改成积分，改成积分以后好很多，因为你可以用积分换书什么的。所以这都是一点一点获得的启发，这是第一个实战，就是获客的部分。