书里边有一些方法，作者用来训练他们的学生，叫3×3方法。什么叫3×3方法呢？就是当你去拜访任何一个人之前，你要花3分钟收集有关潜在客户的3件事，关键是要在其中找到有利于对话的3件事情。现在收集这种资料比原来容易得多，因为我们有很多社交媒体。通过社交媒体，我们能够看到这个人是哪个学校毕业的，这个人是哪儿人，这个人秀过什么样的小吃，家里有没有养宠物，他的孩子多大，是男孩还是女孩，他喜不喜欢旅游，他开什么车……你基本上都能够收集得七七八八。然后就去看有哪些地方是共同点，找共同话题，你会发现你们有很多可以聊的东西。
你要好好思考这些问题，每一个问题都能够令你产生丰富的改变。比如说最后一条“你是否因为预判而区别对待客户”，举个最简单的例子，你们逛过奢侈品店吗？当你进到奢侈品店的时候，那个店员一看你穿的这身衣服，不理你。实际上你可能想在今天给老公买一个奢侈品礼物。但是店员不理你，这就是预判。当他产生了预判以后，她不买了。所以有一个老销售员就讲过，我们永远不要判断客户能不能够买得起。我们唯一要做的事是试一下。虽然她穿得很随便，但说不定她家里有二十套房呢，她可能是骑着自行车买房的那种客户。所以你只能试一下，试一下才能够探索出来她到底会不会购买。绝对不要看人下菜碟，一看这个人不像那么回事，就觉得算了吧。其实这是对自己和客户的不尊重。这是我们说的可适应的复原力原则中的第一个方法——让拒绝成为礼物。
那具体有哪些方法能够让你摒弃套路，做回自己呢？比如说展现你的思考过程。好多人在客户面前总是想要做到滴水不漏，结果你会发现客户总是对你存有戒心。其实你可以在客户面前展现出思考过程，比如说“这样做的话我得被主管骂死了”“这个价格恐怕不行吧，行不行呢”。
在终身成长的部分，最重要的是要打造出可适应的复原力。人被拒绝一定会感到不舒服，被拒绝的痛苦程度甚至比丢东西还要高。就比如说咱们仨在一块儿聊天，聊着聊着我们俩聊起来了，把你放在一边，你可能会极其愤怒，这就是被拒绝的感觉。因为在原始社会当中，你如果被拒绝了，就可能意味着死亡。在原始社会中我们都是猎人，我们在部落里打猎，你如果被拒绝了，就意味着你要死了，因为你没饭吃了。所以人们对于拒绝会很受伤。
最近有一个词很火，叫打造人设。有的人在开始直播或者卖东西之前，会给自己打造一个很奇怪的人设，并不断地传播这个人设。根据过往的套路来讲，似乎这样传播起来更快。但事实上你会发现，千般算计不如一颗单纯的心。就是说你所打造的人设是假的，它是你使劲努出来的、拗出来的造型。而这个造型很容易被人识破，它是不真实的。所以，与其去成为销售人员中的平均数，不如活出自己的本我和特色，让大家喜欢真实的你，这才是真诚的核心。
人的大脑就是这样，你看咱们见面，就喜欢问“您是哪人呢”“您干哪行”，你看这是在干吗？在找共同点呢。甚至有人见到我，说“你是西安人，我是西安女婿”，他就算不是西安人，他也要说自己是西安女婿，这就是在找共同点，这样大家就有话题可以聊。所以这是一个方法，叫3×3。
还有一个方法就是，在你爱上你的客户之前，你要先学会爱上你的公司和产品。如果你都不爱自己的公司，不爱自己的产品，觉得这些东西都不怎么样，那你就是在害你的客户，而不是在爱你的客户。所以你得先爱上自己的公司和产品，然后爱上客户。这个爱的要求不是谈恋爱，而是你发自内心地欣赏这个人，发自内心地找到他的优点，发自内心地希望他好，你只要能够做到这几点就好了。所以，爱的前提是互相聊天，扩大公开象限，聊得越高兴越好。逐渐地大家会发现，爱的能力也是可以培养的。爱上一个陌生人的能力是可以培养的。所以这是第五个原则。
很多人对同理心的理解是错的。很多商人把同理心理解成了发掘痛点。你们发现没有，很多人会说要发掘痛点。什么叫发掘痛点呢？引发对方的焦虑叫发掘痛点。比如有的机构会跟妈妈们讲，你的小孩子在六岁以前如果不学英语的话，这个语感今后就很难学得好了，六岁以前是很重要的时间，报课吧。多少钱对方都愿意交。为什么？因为你焦虑了。这是对同理心的非常糟糕的误用。你用同理心来揣测对方，知道对方会在什么点上痛，在什么事情上容易花钱，这只是在引发对方的焦虑。同理心不是让对方焦虑，同理心是要成为对方的队友。有队友在身旁，你不用怕，我们会有跟万千家庭一块儿并肩作战的感觉，这才是同理心。就是我真的在帮你解决问题，而不是只是试图让你焦虑，让你花更多的钱，这就是区别。有了这个想法，也就是当你认识到你跟你的客户是平等的，你才能够跟客户有平等的对话。
那这时候怎么办呢？快速复原。被拒绝是常态，我们需要快速地复原。怎么复原？第一个方法叫作让拒绝成为礼物。你要想到拒绝的背后带有信息量。拒绝分成好的拒绝和坏的拒绝，这是有区别的。比如，“我感受到了他们的拒绝，因为他们在听我做产品演示时态度冷漠”——注意，这是坏的拒绝，因为你只是表达了自己的受伤；“我感受到了他们的拒绝，是因为我没有与他们就如何提高业绩进行很好的沟通”，这是一个好的拒绝，因为它通常伴随着一个可行的方法，目的是下一次能够做得更好。所以，两者的区别在哪儿呢？区别不在于客户给了你什么样的反应，而是在于只要你用心留意，任何一次拒绝都可以成为一个好的拒绝。你要从客户的拒绝当中去寻找，它到底好在哪儿。
除此之外，也可以学着改变一些措辞，比如说把问题改成挑战。你不要小看这个小小的变化：你每天要面临很多的问题——烦；你每天要面临很多的挑战——有点儿力量，有点儿劲头。其实核心是面对不确定性的态度，外界的事物不是完全按照我们的想象安排的。我们这一辈子注定了要和不确定性共舞。但是由于我们是普通人，咱们凡夫俗子都渴望确定性，我们希望一切按照自己的构思来进行，那你必然会焦虑和痛苦。实际上，假如你能够拥抱不确定性，能够觉得不确定也是一种安排，甚至可能是更好的安排，那你就会更加坦然。这些方法综合在一块儿，可以帮助你打造终身成长的心态，让你在面对销售这个容易遭受挫折的岗位时，能够开开心心地学到很多的东西。
还有一个方法就是，在你爱上你的客户之前，你要先学会爱上你的公司和产品。如果你都不爱自己的公司，不爱自己的产品，觉得这些东西都不怎么样，那你就是在害你的客户，而不是在爱你的客户。所以你得先爱上自己的公司和产品，然后爱上客户。这个爱的要求不是谈恋爱，而是你发自内心地欣赏这个人，发自内心地找到他的优点，发自内心地希望他好，你只要能够做到这几点就好了。所以，爱的前提是互相聊天，扩大公开象限，聊得越高兴越好。逐渐地大家会发现，爱的能力也是可以培养的。爱上一个陌生人的能力是可以培养的。所以这是第五个原则。
所以当你有一个表面上的目标之后，你能够追问，就跟小孩子追问一样，“为什么，你为什么要做这个”“你为什么要做到最好”“为什么这个东西对你很重要”，连着问三个为什么，你会更加接近你的个人使命。所以，最终每一个销售人员都应该写出一套自己的使命宣言。书里有一个写使命宣言的方法，太长了，我就不念了，大家可以参考一下。你就算不看也没关系，你可以想想自己打算怎么写墓志铭。你希望自己走了以后，墓志铭上怎么介绍你这个人。你想想这个，这就是跟你的使命宣言有关的东西。
我在直播的时候经常会这样做，比如我们要上架一本很贵的书，我就会这样讲：“这本书太贵了，大家又会说咱们卖得太贵了。但是他们可以不买，也没规定大家必须买。”你看，这是在干吗呢？其实是我在给自己做心理建设。我把给自己做心理建设的过程在镜头前面说出来了以后，大家在屏幕上留言“没事，你只管讲，我们会买的”，就是用户自己能够判断：你卖一个贵的东西那是你的事，我不买是我的事，所以你放心展示，不要有心理负担。他们为什么能够这么认同你呢？因为你把你的顾虑、想法说出来了，这就叫think louder（大声思考），即你把脑子里的想法的声音放大了，让对方能够听到。这个方法叫作展现你的思考过程。
你要好好思考这些问题，每一个问题都能够令你产生丰富的改变。比如说最后一条“你是否因为预判而区别对待客户”，举个最简单的例子，你们逛过奢侈品店吗？当你进到奢侈品店的时候，那个店员一看你穿的这身衣服，不理你。实际上你可能想在今天给老公买一个奢侈品礼物。但是店员不理你，这就是预判。当他产生了预判以后，她不买了。所以有一个老销售员就讲过，我们永远不要判断客户能不能够买得起。我们唯一要做的事是试一下。虽然她穿得很随便，但说不定她家里有二十套房呢，她可能是骑着自行车买房的那种客户。所以你只能试一下，试一下才能够探索出来她到底会不会购买。绝对不要看人下菜碟，一看这个人不像那么回事，就觉得算了吧。其实这是对自己和客户的不尊重。这是我们说的可适应的复原力原则中的第一个方法——让拒绝成为礼物。
书里边有一些方法，作者用来训练他们的学生，叫3×3方法。什么叫3×3方法呢？就是当你去拜访任何一个人之前，你要花3分钟收集有关潜在客户的3件事，关键是要在其中找到有利于对话的3件事情。现在收集这种资料比原来容易得多，因为我们有很多社交媒体。通过社交媒体，我们能够看到这个人是哪个学校毕业的，这个人是哪儿人，这个人秀过什么样的小吃，家里有没有养宠物，他的孩子多大，是男孩还是女孩，他喜不喜欢旅游，他开什么车……你基本上都能够收集得七七八八。然后就去看有哪些地方是共同点，找共同话题，你会发现你们有很多可以聊的东西。
那具体有哪些方法能够让你摒弃套路，做回自己呢？比如说展现你的思考过程。好多人在客户面前总是想要做到滴水不漏，结果你会发现客户总是对你存有戒心。其实你可以在客户面前展现出思考过程，比如说“这样做的话我得被主管骂死了”“这个价格恐怕不行吧，行不行呢”。
那具体有哪些方法能够让你摒弃套路，做回自己呢？比如说展现你的思考过程。好多人在客户面前总是想要做到滴水不漏，结果你会发现客户总是对你存有戒心。其实你可以在客户面前展现出思考过程，比如说“这样做的话我得被主管骂死了”“这个价格恐怕不行吧，行不行呢”。
但是这样的成交是有隐患的，这样的成交导致的结果很有可能是客户后期不满意，或者他买了很多不需要的东西。作者提到了一个案例，有个人卖一套软件给一家公司，已经深入地聊了很久，一直调研到最后，发现这套软件并不合适这家公司。然后这个销售人员果断地跟他讲：“咱们终止交易吧，我觉得这个交易做不了，因为以你们公司的这个状况，用我们这套软件不合适，你们会增加很多成本。我给你推荐另外一家公司吧。”这件事结束以后，销售员一分钱也没有赚到。但是过后他们成了终身的朋友。那家公司的职员还会有自己的职业生涯，等他们发展去到了其他合适的公司的时候，立刻就想到那位销售员，说“你们来报价”，成交就变得更加顺理成章了。因为我知道你是一个诚实的人，我知道你是一个会为客户着想的人。
书中有一个案例，有一个创业者跑来跟他们抱怨，说见VC（风险投资人）的时候特别难，那些VC（风险投资人）一个个地都拒绝她的项目，（她）拿不到融资款。她说：“我不希望他们小瞧我，我不希望他们对我妄下评论，我不希望他们对女性有歧视，我不希望……”这是那个女创业者说的话。然后这个作者就说，“你等一下，你能不能别说你不希望他们什么，你说一下你希望他们做什么。”这个女孩一愣：“我希望他们能够发现我的优点，我希望他们能够积极一点。”作者建议她试试看，下次能不能让他们发现她的优点。
你要好好思考这些问题，每一个问题都能够令你产生丰富的改变。比如说最后一条“你是否因为预判而区别对待客户”，举个最简单的例子，你们逛过奢侈品店吗？当你进到奢侈品店的时候，那个店员一看你穿的这身衣服，不理你。实际上你可能想在今天给老公买一个奢侈品礼物。但是店员不理你，这就是预判。当他产生了预判以后，她不买了。所以有一个老销售员就讲过，我们永远不要判断客户能不能够买得起。我们唯一要做的事是试一下。虽然她穿得很随便，但说不定她家里有二十套房呢，她可能是骑着自行车买房的那种客户。所以你只能试一下，试一下才能够探索出来她到底会不会购买。绝对不要看人下菜碟，一看这个人不像那么回事，就觉得算了吧。其实这是对自己和客户的不尊重。这是我们说的可适应的复原力原则中的第一个方法——让拒绝成为礼物。
书里有一个案例，一个叫埃米莉的人，她的侄女当天下午要上电视，然后通知她说：“我马上要上电视了，你赶紧看。”结果她打开电视一看，电视坏了，有线电视服务出故障了。于是她马上打电话找有线电视公司投诉。她非常急迫，电视坏了怎么办，她这儿等着看呢。结果电话那边的接线员是一个特别温柔的男生，那个男生就跟她讲：“我知道你现在很着急，那我们现在需要一点时间。”就在她很焦躁的过程当中，那个男生突然问了一句“你今天过得怎么样”，你今天过得怎么样，这句话把她拉回到了一个正常的对话节奏当中。她好奇这个人怎么会关心这个话题。
第六个原则叫作合作思维。我们跟客户是队友的关系。你想想看，当你跟一个人并肩作战的时候，你希望这个人是你的教练，还是你的队友呢？我相信成为队友的感觉会更好。我们有很多人做销售是在把自己当教练，是在训练用户或者指导用户。在这一点上，我过去就有一个错误的认知，这也是我读这本书最大的收获。我过去经常跟别人讲，我们跟客户之间是两清的关系。什么叫两清呢？我讲了这么多的书，内容很多，然后我把讲书产品卖给你，收你三百多块钱，你也不欠我的，我也不欠你的。你也不用感谢我，我也不用感谢你。后来我发现我会产生这个想法，可能是因为我比较恐惧亲密关系。我会觉得自己跟别人之间不需要那么亲密的关系，咱们离远点，只保持买卖关系。但实际上，作者认为，任何一次成功的销售都是一场合作。任何一次成功的销售都是一场合作。也就是说我和用户之间是在合作，一块儿改善用户的生活。那我们的办法是提供很多的知识、书给到大家，大家如果不学，或者学了以后不实践，这个合作就无法展开。所以，如果用户能够继续第二年的付费，是因为他们在之前花了时间去学习，花了时间去实践。他们改善了自己的生活，才能够相信我，才能够进行第二年的续费。因此用户也帮了我很大的忙。