区别是什么呢？就是在这个男人走过这条街的时候，在之前会有一个人过来向他问路。第一组人问，议会街怎么走？“议会街怎么走”就是一个中性的词，议会街就在那儿。问完过来，大部分男人不采取行动。但是第二组男人走过来的时候，上去问路的人会说，情人街怎么走？只是情人街而已，就那条街道叫作情人街，但是他脑海当中植入了一个跟性有关的暗示。这些男人走到那个美女跟前，发现美女的手机竟然被人抢走了，义愤填膺，然后就上去把那个手机帮她要回来。这个比例是非常显著的一个高的比例，问议会街的那一组人，只有20%的男人出手，而问情人街的高达40%。这就是开关，你的那个跟性有关的开关被打开。
所以他们用了大量的实验，用男孩跟女孩，用大人跟孩子，用各种各样的方法实验。实验的结果是，谁站在那个视角看到对方的脸，就会觉得是他在主导这一切。所以“焦点就是原因”，就是当人们看到这个焦点的时候，你会发现这就是原因。
区别只是什么呢？给其中一组的婴儿看了一张两个人站在一起的照片，你知道当你看到两个人这样弯着手站在一起的照片，你会觉得他们是团结的。什么话都没有说，就是给孩子们看一张这样的照片，你会发现他们帮助别人的意愿大幅地提升。这个让心理学家非常震惊，就是18个月大的小孩，就已经开始受到先发影响力的影响，只要他看到一张这样的图，他都会更多地愿意去帮助别人。所以适用的年龄非常广泛。
所以你会发现，所有洗脑的场景是不让你提问的。我们讲过，你识别一个地方到底是洗脑还是不洗脑，最根本的方式就是他让不让你思考，他给不给你冷静的时间。凡是洗脑的地方，绝对不会给你冷静的时间。一定是永远嘈杂，永远有音乐，然后让你喊，让你做同样的动作。一群人一块儿做同样的动作，是一件非常恐怖的事。这种时候你特别容易丧失理智。在那种环境之下，如果你能够提问，如果你能够证伪，提一些令人冷静的问题，去问它的前提，你就不容易被周围的环境所左右。这就是我们说的打破这个东西、让它失效的方法。
比如说，天气会很明显地影响到我们的心情，今天天气好，你去做问卷可能就愉快开心。今天阴天、沙尘暴或者雾霾，你会发现周围的人脾气都不太好。那么怎么样能够减少天气对于人们的影响呢？你只需要在进行问卷之前说，顺便问一下，你那边天气怎样？当他能够注意到天气的时候，这个天气对他的影响就已经开始减弱甚至消失，这就是提问。所以冷静的一个问题，是能够令先发影响力失效的东西。
包括我们学习、读书，我读书就是这样。他们问我，你为什么能够一直坚持读书？我说读书最重要的是首先翻开，翻开很重要，大量的人不读书，是因为一直没有找到一个翻开的机会。当你翻开以后使劲把前三页看完，一旦前三页看完，这事就简单多了。接下来找一个整块的时间，对于我来讲，最有效的整块时间是飞机上。飞机比高铁还要理想，因为飞机上不能看手机。上了飞机以后，北京飞上海，认认真真地看上两个小时，两个小时基本上这本书就看了有一半。这时候你发现完成它就简单多了，随时随地都能完成。因为你心中就老想把它完成，就剩那么一点了，不看完你多别扭。“蔡加尼克效应”开始起作用。所以我们如果能够良好地使用“蔡加尼克效应”，我们就能够让我们的生活变得更有效率，它能够帮助我们终结拖延症。
还包括去募捐的时候，在马路上募捐，有一组人就简简单单地拿着纸，上面写着话，去募捐。另外一组人拿了张一个运动员跑过去撞线的图，就是这么一个成功的图，拿这张图去募捐。结果发现用这张图募捐的成功率要高60%。为什么呢？因为这张图调动了人们心中对于一起做成一件事情的那种感觉，我们是参与者，我们在努力的那种感觉。还记得我们小时候看的苏明娟的那个大眼睛的照片吗？这一张图所暗示的东西，要比那些画、要比那些数字要厉害得多，这就是措辞的重要性。
因为过去是用英文在跟对方谈，然后塔利班那边请了一个半吊子英文的，跟他拿英文互相谈，越谈越生气，干脆杀人。然后他立刻就换了一个能够流利地讲普什图语的翻译，然后用塔利班的那些人所熟悉的语言跟他对话。后来很快谈妥，19个人质全部都释放。这就是我们通过用归属感的方法，来跟对方达成正面的联想。
那么西奥迪尼说，如果有一天你的邻居家被偷了，或者出了什么事让你去作证。结果当你走到那儿去作证的时候，突然发现警察开始怀疑你了，这时候你怎么办？你可以把这个责任推到西奥迪尼身上。你说警察先生，我很愿意配合你们调查。但是我看过西奥迪尼先生写过的那本《先发影响力》那本书，它告诉我，如果我配合得越多，你就越会怀疑我，所以我需要请我的律师。他说如果这样做的话，警察不至于来抓他。这是一个能够错开焦点的方法。还有一个办法就是，用摄像机记录这一切。现在的审讯已经开始这样了，就是用摄像机记录下来整个谈话的过程。
这就是用制造焦点的方法来改变重要性。所以以后你在跟孩子说话，孩子不听话的时候，你要学会低下声音来说话。当你的声音变低、动作变慢、眼神放缓，这时候孩子可能会主动靠近。而当他主动靠近，这就是所谓的焦点，他们会更愿意投入更多的注意度。
为什么会出现这么多这种情况呢？有一个实验能够证明这一点，就是两个人面对面谈话，然后让旁观的人来判断谁在主导这场谈话。这个我们大家应该能做到，你看到我和肖老师，我们俩人谈话，然后说到底他们俩是谁在主导这场谈话。结果是什么呢？结果就是你看谁的脸，就觉得是谁在主导这场谈话。有一些人是站在肖老师的背后，看着我在跟他说话。然后结束之后他会说，很明显，樊老师主导这场谈话，你看樊老师多强势。然后另外一群人是站在我的背后，看着肖老师的脸。最后你问他，他说很明显是肖老师在主导谈话，你看他虽然不怎么说话，但他实际上在关键时候，都用表情解决这个问题。完全相反的结论。
包括我们学习、读书，我读书就是这样。他们问我，你为什么能够一直坚持读书？我说读书最重要的是首先翻开，翻开很重要，大量的人不读书，是因为一直没有找到一个翻开的机会。当你翻开以后使劲把前三页看完，一旦前三页看完，这事就简单多了。接下来找一个整块的时间，对于我来讲，最有效的整块时间是飞机上。飞机比高铁还要理想，因为飞机上不能看手机。上了飞机以后，北京飞上海，认认真真地看上两个小时，两个小时基本上这本书就看了有一半。这时候你发现完成它就简单多了，随时随地都能完成。因为你心中就老想把它完成，就剩那么一点了，不看完你多别扭。“蔡加尼克效应”开始起作用。所以我们如果能够良好地使用“蔡加尼克效应”，我们就能够让我们的生活变得更有效率，它能够帮助我们终结拖延症。
到此为止，我们把注意力这件事情讲明白了。我们要知道特权瞬间，你可以自己去打造。你要知道焦点有时候就是原因，所以当你能够制造焦点的时候，就给了人们相应的原因的结论。如何吸引别人的注意力？我们可以打开他脑海当中的开关。怎么样保持这个注意力？我们要使用“蔡加尼克效应”。
这就是措辞的作用。所以西奥迪尼说，以前他会觉得这都是矫情，但是现在他会说好棒。这就是潜移默化地在潜意识当中去不断地说服别人，去获得认同感的一种方法。所以大家可以好好想一想，结合我们的事业，结合我们所做的事情，我们是不是应该调整我们的语言系统。
比如说，天气会很明显地影响到我们的心情，今天天气好，你去做问卷可能就愉快开心。今天阴天、沙尘暴或者雾霾，你会发现周围的人脾气都不太好。那么怎么样能够减少天气对于人们的影响呢？你只需要在进行问卷之前说，顺便问一下，你那边天气怎样？当他能够注意到天气的时候，这个天气对他的影响就已经开始减弱甚至消失，这就是提问。所以冷静的一个问题，是能够令先发影响力失效的东西。
然后深入地思考能够减少我们被忽悠的概率。怎么样深入地思考呢？多学点哲学，多学点逻辑学，学会批判性思维，学会证伪思维。无非就是归纳和演绎，人世间的论证方法就是归纳法和演绎法。那归纳法我们应该怎么去看待它，演绎法应该怎么看待它？把这个东西搞清楚以后，你会发现，你就不会轻易地被情绪、被环境、被生气这样的东西所左右。
那什么叫作预说服呢？我举一个例子，先让大家了解这个概念。比如说这个作者有一次发现，他有一个做销售的朋友，这个人每次去做销售，几乎都能够成交，而且很厉害，都是那种大单。他就不明白，他是怎么做到的？后来他说，我跟你去几次，你让我看看你是怎么做销售的。就跟他一块儿去拜访这些客户。
当然，这有一个前提，就是你得有足够的精力。如果你没有足够的精力，你会发现你很难抵制诱惑。比如说，为什么电视购物最高效的成交时间都在深夜？电视购物虽然整天播，但是成交率最高的时段是在深夜。原因就是深夜你没劲，深夜你失去防备，你躺在床上已经累成一滩泥了，这时候什么节目你都愿意看。然后这东西看起来不错，就买了。这是我们说一些重要的提醒。
结果他发现每一次这个朋友在拜访客户的时候，总是在开始之前突然说，我的笔记本电脑落在车上了，麻烦你让我去取一下。然后人家说，那你去吧，就把钥匙给他。因为一般都要走门禁，然后出去拿过来。然后第二次去说，我的车钥匙落在车上了，然后去取一下。我的文件夹落在车上 了……每次都要跟客户讲，他有一个东西落在车上。然后那些不同的客户就会给他一个钥匙，他自己出门去拿过来。
那么西奥迪尼说，如果有一天你的邻居家被偷了，或者出了什么事让你去作证。结果当你走到那儿去作证的时候，突然发现警察开始怀疑你了，这时候你怎么办？你可以把这个责任推到西奥迪尼身上。你说警察先生，我很愿意配合你们调查。但是我看过西奥迪尼先生写过的那本《先发影响力》那本书，它告诉我，如果我配合得越多，你就越会怀疑我，所以我需要请我的律师。他说如果这样做的话，警察不至于来抓他。这是一个能够错开焦点的方法。还有一个办法就是，用摄像机记录这一切。现在的审讯已经开始这样了，就是用摄像机记录下来整个谈话的过程。
区别是什么呢？就是在这个男人走过这条街的时候，在之前会有一个人过来向他问路。第一组人问，议会街怎么走？“议会街怎么走”就是一个中性的词，议会街就在那儿。问完过来，大部分男人不采取行动。但是第二组男人走过来的时候，上去问路的人会说，情人街怎么走？只是情人街而已，就那条街道叫作情人街，但是他脑海当中植入了一个跟性有关的暗示。这些男人走到那个美女跟前，发现美女的手机竟然被人抢走了，义愤填膺，然后就上去把那个手机帮她要回来。这个比例是非常显著的一个高的比例，问议会街的那一组人，只有20%的男人出手，而问情人街的高达40%。这就是开关，你的那个跟性有关的开关被打开。
还有一个就是危险的暗示。你们有没有发现我们的广告，要么就是告诉你特立独行，这个事情只有你才会这样，只有你才配得上，非常尊贵，非常少有人才能够获得的这种东西，另外一类广告就是告诉你，每过多少秒就有一个人买了这个东西，然后全中国百分之多少的人都有这个，这是第一大品牌，是所有人的选择。