后来，美国政府就给这些人钱说，你们搬走，好多人嫌钱少就不搬。结果最后他们就发现了很多搬走的人和不搬的人的区别，凡是搬走了的这些家庭这些孩子长大了以后的年收入比不搬的家庭要高了33%，犯罪率下降了35%，肥胖症、抑郁症、焦虑症的比例都大幅地下降，整个生活焕发了一个完全不同的新的状态，这就是环境对人的影响。
你就想想看就光是同事跟同学就占去了1/3 ，还有邻居，还有别人介绍的，所以我们讲过一本书叫作《如何让你爱的人爱上你》。那里边有一个原则，开始我都不太理解，读完了这个社会影响之后，我才知道，你的配偶一定会在你周围的三个街区之内。所以，你所爱的那个配偶，只是我们赋予了他这样的意义。你以为他是与众不同的，是跟别人不一样的，但实际上如果换一个人在那个时间点出现在你的身边，很有可能他就成了那个人。这就是社会影响，你周围的人所出现的频率决定了你是否喜欢他。
后来，有一次我就打破了这个禁忌，因为每次排队时间太长了，我说，咱就去那个没人的吃。我就要试一下。味道一样，跟那个排很长队的差别不大，几乎可以忽略。所以，你会发现，人们为了能够节省精力是可以去做从众的行为。
后来，这些心理学家就把很多年度颜色排成一排，这么看过去发现了一个很有趣的现象，每一年的年度颜色都跟上一年很像，都是从上一年有一点点改变。我们说时尚永远是循环的，因为你渐变渐变渐变就变回100年前了。所以，100年前的东西又会重新流行起来，这就是原因，找到了。
这里他们去做研究的时候找到了一个切入点，就是人们给孩子起名字，就发现在一些年份里边K打头的名字特别多，比如说Keely。这个Keely在某一年里上升了28%，那一年美国最大的事件是卡特里娜飓风，所以当卡特里娜飓风成为了所有人每天都在谈论的一个话题的时候，它就在慢慢地影响你的行为，你都不知道你是怎么被影响的。但是因为每天报纸上都是卡特里娜飓风，没有父母会傻到给孩子起名叫卡特里娜飓风，他不会这么直接说你就叫卡特里娜，这也太不动脑子了。
所以，在从众和与众不同这个事上，还有一个原则：当这个东西与身份相关的时候，人们会更容易选择从众，跟过去一致。比如说，马车到汽车，你开汽车没有身份标志，但是前面有两匹高头大马，我觉得看样子还挺安慰的，这就是跟身份相关可视化的。
举个例子，你跑步，周围有人给你加油看着你，你会不会跑得更快一点？有可能吧，这个叫作社会助长。你系鞋带，周围人看着你，你可能会系得更快，因为它很简单，你把它系好了就走了。但是，假如让你开着车靠边停车，前边一辆车，后边一辆车，你需要自己打轮把那个车打进去，旁边站了一圈人盯着你看，说请继续，这时候你发现你怎么都倒不进去，就难。
你们拿那录像来看，这个是有录像记录的，我看过那个录像，就那个被实验的那个人，完全不知情的那个人坐那儿，两个都说C。他说看咋回事，看了一会儿，那人问他是什么，想C，就是你觉得这个这演的，这人可能有点傻。我告诉你，所有参加实验的人 75%，至少有一次从众的经历。75%的人，会在这么明显的错误之下，产生一种从众的心理，会觉得可能是我看错了，要不然怎么别人都说是这个，这就是我们太容易看样学样去从众。
从我们家那么懒惰的摆放上，就能看出来渐变的过程。人们总是在熟悉的东西里边找安全感，找到安全感以后你大脑的加工维度就立刻变低，你不需要费脑子，你觉得这能接受，因为你理解了。这就叫作恰到好处的差异化。如果我们能够找到恰到好处的差异化，这是带来流行的一个非常有效的社会影响的方法。你不需要费那么大的劲，告诉他我是一个新东西，我是一个老东西，我有了一点点变化，这个时候人更容易接受。
这里最典型的一个很精彩的设计是机顶盒。机顶盒太聪明了。你们知道机顶盒那个设备需要一个盒子吗？根本不需要，机顶盒你可以做成一个小块，可以做成一个弧形的，甚至我还见过有的机顶盒就是这么小一点，在电视机底下露出来都行。所以，到现在机顶盒的样子已经变得千奇百怪了，但是在刚开始的时候一定要做成盒子的样子。为什么？因为它长得很像VCD机，就是我们莫名其妙地在电视边上要装一个东西，除了VCD机之外，你不能理解要装什么东西，我们家是摞在VCD机上，就底下VCD、上面DVD，然后上边这个机顶盒摞三层，这就是渐变。
模仿能够令到双方的关系变得融洽，沃顿商学院在做谈判课的时候，每次都会有很难的谈判课题，让大家一块儿讨价还价什么的，最后那个教授发现了一个最有效的方法，就是模仿对方的动作。当你跟对方谈一个价谈不下来的时候，他做什么动作，你做什么动作，他用什么样的词，你就用什么样的词。然后谈一谈就谈拢了，因为双方会喜欢上对方，就会觉得 这个人好像跟我气场很合，很match（配合度高）很有感觉。
为什么？有好感，就是觉得这孩子懂事，所以我们其实不需要学得特别会说话，我们只要能够学会去重复对方的话，我们学会能够调动对方的镜像神经元，让他的镜像神经元活跃起来。这时候，他是愿意让我们过得更好，给我们更多的小费。
美国有一段时间把这些人定义叫作足球妈妈。这个问题怎么来的？当足球妈妈这个称呼，被人们发现了以后，这种箱式的面包车的销量大幅下降。因为很多女性不希望被别人叫成足球妈妈，我一旦开上这个车，我就更像这种人了。所以，我就算在家闲着没事干，我也不开这个车，我宁可开皮卡或者我开我们家的小轿车都可以，所以身份信号会使得人们的决策快速地发生改变。
他们在斯坦福大学做了一个实验问那些女生，说你们愿不愿意戴一个黄色腕带就能够献爱心怎么怎么样，然后在她们戴了一段时间黄色腕带以后，他们跑去找到那个斯坦福大学的学霸楼。那个学霸楼都是怪咖。斯坦福大学的其他学生就会觉得那些人是怪咖，跟我们这些正常大学生不一样，然后他到那儿要求那些怪咖们说，你们能不能都戴这个黄色的腕带，等到那些学霸怪咖们把这个黄色腕带都戴上了以后，他们开始观测其他人的表现。发现大量的人悄悄地摘下腕带不戴了。为什么？因为这不是我的身份信号，黄色腕带代表着怪咖们才会戴，那些学术的人、那些搞科研的人才会戴，我们正常人，我们戴这个太怪，就拿下来了。这就是身份信号，会让我们的决策变得特别快，甚至会有很多负面的影响。
各位能理解这个逻辑吗？我给你讲讲看，一开始LV造了一个大Logo的东西，特别棒，然后街上的人都开始穿，穿起来了以后，大量没钱的人是穿不起这个东西的，所以，这个大Logo依然保持着它特别牛的那个身份。所以，LV卖不出新品来，那些老顾客只需要穿这个大Logo就行了。
但是，随着造假的人出现，造假的人把那个大logo的T恤给你做到30块钱一件，连我们都买得起，我也可以买个包夹在胳肢窝底下，穿一个那个大logo出来。这时候你发现，真正的有钱人觉得腻了，不能再穿这个衣服了，那跟他们都一样了，所以这时候真正的有钱人才会去买新品，这个东西才带来了LV 、GUCCI、Prada这些奢侈品牌的暴利。
这里他们去做研究的时候找到了一个切入点，就是人们给孩子起名字，就发现在一些年份里边K打头的名字特别多，比如说Keely。这个Keely在某一年里上升了28%，那一年美国最大的事件是卡特里娜飓风，所以当卡特里娜飓风成为了所有人每天都在谈论的一个话题的时候，它就在慢慢地影响你的行为，你都不知道你是怎么被影响的。但是因为每天报纸上都是卡特里娜飓风，没有父母会傻到给孩子起名叫卡特里娜飓风，他不会这么直接说你就叫卡特里娜，这也太不动脑子了。
我们的决定往往并不出自我们的本心。有一个例子说，你现在大学快毕业了，你跟你爸爸讲，你说，我要出去勤工俭学，你爸爸说，好吧。你找到一个工作在附近的一个超市负责收银，然后在这个收银台上，你就开始每天给人装东西在袋子里。这时候你看到隔壁七号通道，有一个女收银员看起来很漂亮，然后你们俩就会经常眉目传情，有时候开开玩笑，后来留个电话然后约出去吃饭，在经过了300多次吃饭和几十次看电影之后，你们俩开始拉手开始初吻，然后谈恋爱结婚，这是很多人的人生故事。
结果有一天，他们有一个年轻的实验员，中午跑出去，吃完饭以后买了一个甜筒回来，这一个甜筒让人类发现了镜像神经元。这人拿着个甜筒进到屋子以后，他们就听“嘟嘟嘟”的声音响。大家看猴子，猴子没吃东西，就是猴子拿眼睛盯着那个甜筒，脑子里“嘟嘟嘟”不停地响。那个“嘟嘟嘟”不停地响，是响什么呢？就是这个动作，拿起东西，放到嘴里吃的这个动作，只要在脑海当中完成，那个声音就会响。所以，就是当它看到了，别人在拿着冰淇淋在吃的时候，它产生了同样的感觉，这个叫作镜像神经元。
后来，有一个月突然卖了10万册。原因是什么？有一个粉丝发帖说，这个人其实就是J.K.罗琳。当你告诉大家说，这就是J.K.罗琳写的东西的时候，一个月就卖了10万册，哗哗哗就卖起来了。J.K.罗琳当年写文章的时候，她把那个稿子投给所有的出版商被拒绝了无数次，很多出版商说这书没法出这天马行空的，谁知道这么一个小男孩的故事，捧红这么一个男孩多难，就没有人理她。
就是我们要学会用正面形象去传递身份信号，比如说有一部动画片《大力水手》。大力水手老吃菠菜，在《大力水手》的动画片播放的时候，菠菜的销量增加了1/3，很可怕30%的销量增加，就是因为有一个正面形象吃菠菜身体健康。
所以，在从众和与众不同这个事上，还有一个原则：当这个东西与身份相关的时候，人们会更容易选择从众，跟过去一致。比如说，马车到汽车，你开汽车没有身份标志，但是前面有两匹高头大马，我觉得看样子还挺安慰的，这就是跟身份相关可视化的。