过去我们在注册网站、电子邮箱的时候，我记得都要填好长的一个表单，而且很多都是加*号（必填）的。但是今天你再看看，你用微信上的应用去买一个理财产品，或者你想在路边扫一辆共享单车，你会发现它的注册步骤已经简单到了让你没法儿拒绝的程度，最多摁两三下键，然后就能够打开那个应用去用了，这就是我们说的能力层面。
你知道这一点怎么应用的吗？你们在亚马逊、京东、当当、淘宝买东西，你会发现经常有一个东西放在那儿，它旁边写一个“仅剩两件”。有了这么一个仅剩几件的提醒以后，很多人就毫不犹豫地下单，这就是你给他触发动机更强烈的一个心理学的诱因。这就来自于稀缺性，人们会觉得稀缺的东西更好一点。
什么叫投入呢？就是你得让用户在你的这个产品和应用上花费很多的时间、精力甚至是金钱。当他在这上面积攒了这么多东西以后，你会发现他要想离开你就会变得很困难。这里有一个很重要的心理学的要素，就是人们头脑当中有一个一致性原则。
避免认知失调这件事情对于我们打造一个产品为什么重要呢？你知道没有人会愿意刚开始打一个游戏的时候就花钱的，说我今天打这个游戏花了20块钱。大量的人在一开始会说，傻子才会花20块钱呢，当他认为说傻子才会花20块钱的时候，他是不会花这个钱的。但是慢慢地你会发现当他在这个游戏上投入了很多的精力以后，他会说服自己说其实花这个钱的人并不都是傻子。
为了能够完成编写用户情境这件事，你需要用到五个工具。这五个为什么是我们在别的书里也曾经提到过这样一个工具，编写用户情境的时候也要用得到。比如说他为什么要收邮件？因为他希望这个工作能够做得更好。那他为什么希望这个工作能够做得更好？因为他不希望自己被别人排斥、被别人瞧不起。一路问下去，直到问到最后，你会发现人们经常要看邮件的原因是因为他怕孤独，他希望自己不要被别人隔离。
随着手机上瘾的现象越来越普遍，你会发现对上瘾的研究就更加迫在眉睫，大家都在争抢用户的时间。所以研究成瘾机制在商业上的价值是非常大的，因为用户使用产品的不同习惯会导致截然不同的商业结果。
但实际上让人们上瘾的最重要的产品基本上都是以“维生素”的样式出现，它一开始给你解决的是挠痒痒的问题。你觉得有点痒，你想看一下，然后你就看了。结果当你挠这个痒痒挠了很多次以后，你就发现不挠就变成一种痛。所以真正让人成瘾的东西是从“维生素”慢慢变成不得不吃的“止痛药”的这么一个过程。
樊登读书会用得最多的叫人际型触发。人际型触发是跟谁学的呢？说实话我的这个商业感觉是从Gmail学来的。我们当年是算是Gmail的前几批用户了，那时候用Gmail邮箱的人很少。Gmail的方法很有意思，一个人用了Gmail邮箱以后，它会给这个人100个名额，然后你可以邀请你的100个朋友使用Gmail邮箱。如果你用完了这100个名额，对不起就不行了，所以它有稀缺性。每一个人把自己的Gmail邮箱的邀请名额给到他朋友的时候，他觉得是给一个很重要的礼物，因为我只有100份。
樊登读书会用得最多的叫人际型触发。人际型触发是跟谁学的呢？说实话我的这个商业感觉是从Gmail学来的。我们当年是算是Gmail的前几批用户了，那时候用Gmail邮箱的人很少。Gmail的方法很有意思，一个人用了Gmail邮箱以后，它会给这个人100个名额，然后你可以邀请你的100个朋友使用Gmail邮箱。如果你用完了这100个名额，对不起就不行了，所以它有稀缺性。每一个人把自己的Gmail邮箱的邀请名额给到他朋友的时候，他觉得是给一个很重要的礼物，因为我只有100份。
为了能够完成编写用户情境这件事，你需要用到五个工具。这五个为什么是我们在别的书里也曾经提到过这样一个工具，编写用户情境的时候也要用得到。比如说他为什么要收邮件？因为他希望这个工作能够做得更好。那他为什么希望这个工作能够做得更好？因为他不希望自己被别人排斥、被别人瞧不起。一路问下去，直到问到最后，你会发现人们经常要看邮件的原因是因为他怕孤独，他希望自己不要被别人隔离。
在能力的层面还有一个小技巧就是能够帮助用户做到启发和感知，什么叫启发和感知呢？你利用心理学的这个方法帮用户能够更愿意去尝试这个东西，比如说稀缺效应。稀缺效应是有过实验的，你拿两桶饼干，口感是一样的，但一桶是满的，一桶大概吃到还剩不到一半。你让参与实验的人看，看完了尝，尝完了让大家谈哪一个更好。大部分人会说那个少的味道更好。
第二个就是你能够获得这个完全不同的灵活收益。比如说像我们刚刚说的那款游戏，他们卖钱竟然是靠卖皮肤。卖这游戏里的人物皮肤就能赚到钱。然后你皮肤穿得差不多了，这人长得好看了，再卖道具给你，卖刀卖枪给你。你想，到那个时候可以靠想象就能够产生收益，收益会变得很大。
我听过我们的会员跟我讲，樊老师，我现在听你的书已经形成习惯。每天只要一上车打开蓝牙就听。有的人是我往床上一躺，我就打开手机听。这就是不同的习惯，需要几个星期到几个月的时间来养成。
那怎么样才能安装一个内部触发呢？所有做游戏的人、做产品的人都会做的一件事情就是理解用户。怎么算理解用户？你需要编写用户的使用情境，你要能够准确地像写小说一样，把一个用户一天的生活写出来。然后在那个情境之下，他就顺理成章地打开了我们的产品去使用，这个叫作编写用户情景。
B就是行动，你要去做事了。 M是你首先得有动机，A等于你有能力，然后T等于触发。所以前面我们讲了你需要触发到这个客户，这个叫作T，有了。但是前面的那个M和A也很关键，光有触发还不够，他还得同时有能力和动机。
我们首先来讲动机。我们可以参考一本书，就是我们曾经讲过的《吸金广告》。《上瘾》这本书很薄，它讲得都没有那么深入，但如果你真的想把动机这事搞明白的话，你去读一下我们过去讲过的《吸金广告》。
为了能够完成编写用户情境这件事，你需要用到五个工具。这五个为什么是我们在别的书里也曾经提到过这样一个工具，编写用户情境的时候也要用得到。比如说他为什么要收邮件？因为他希望这个工作能够做得更好。那他为什么希望这个工作能够做得更好？因为他不希望自己被别人排斥、被别人瞧不起。一路问下去，直到问到最后，你会发现人们经常要看邮件的原因是因为他怕孤独，他希望自己不要被别人隔离。
在能力的层面还有一个小技巧就是能够帮助用户做到启发和感知，什么叫启发和感知呢？你利用心理学的这个方法帮用户能够更愿意去尝试这个东西，比如说稀缺效应。稀缺效应是有过实验的，你拿两桶饼干，口感是一样的，但一桶是满的，一桶大概吃到还剩不到一半。你让参与实验的人看，看完了尝，尝完了让大家谈哪一个更好。大部分人会说那个少的味道更好。
社交网站上的猎物酬赏是非常多的。比如说交友的社交，他就会不停地看哪个人适合我、哪个人不适合我。还有那些图片的网站，它做的是没有上边没有下边的，就是它可以无限制地往上拉，一直可以上拉，这时候你发现你停不下来，你看了这几个图片挺好看的，再往上拉，又有又有。
因为他要减少认知的失调，已经投入了这么多的成本在这个事情上，就说明这个东西没有那么糟糕。所以我们会慢慢地通过细小的变化引导用户在这个产品之上，投入时间、精力和智慧。比如说留言、朋友圈里边的人际交往、把通讯录转移到这个产品里边去。然后当他发现他在这个产品里边已经投入了大量时间、内容和人际关系的时候，再离开它的成本就变得很高了，这就叫作投入。
要让用户用最小化的成本去尝试，比如说只要花两块钱，你就能够获得一个不同的皮肤，那用户会觉得说那就试试呗。因为我已经花了这么长时间打这个游戏了，我为什么不把它打得好一点的呢？当你发现用户在这里边投入的时间越多的时候，那上瘾的可能性就会变得越大。
第二个就是你能够获得这个完全不同的灵活收益。比如说像我们刚刚说的那款游戏，他们卖钱竟然是靠卖皮肤。卖这游戏里的人物皮肤就能赚到钱。然后你皮肤穿得差不多了，这人长得好看了，再卖道具给你，卖刀卖枪给你。你想，到那个时候可以靠想象就能够产生收益，收益会变得很大。